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保单促成
课程大纲
 一、促成的时机
 二、促成的方法
 三、促成的动作
 四、促成是注意的细节
一、促成的时机
 专业化的推销强调的是每步骤的紧密型及全
过程的连续性，从客户开拓，接触前准备、
接触与发现需求，建议书的规划与说明到拒
绝处理，我们所有的努力，都是为了完成一
个促成的动作，也就是让我们的客户在投保
单上签下大名，并交上首期保费
1：客户有所变化时
 新营销员往往很注意说明，十分的详尽，生怕有
所遗漏，但也因此忽略促成。在我们的推销过程
中，察言观色，一直是我们所强调的，基本上当准
客户有某些反应时，就是我们促成的最佳时机，
 （1）：客户拿出计算机计算缴费或收益的情况
 （2）：客户突然沉默下来思考
 （3）：客户动手那条款、要投保书等资料
 （4）：明确表示认同等四种行为的改变，都是促
成的时机
2：当客户提出问题时
 当客户问东问西表示他对这个险种有极大的兴趣，
因此也是促成的良好时机，所以对客户的问题要及
时把握，当准客户调价还价时，询问别人投保的情
形，缴费方式或投保内容时，都表示客户对商品产
生了兴趣，这是我们因该抓住这个机会进行促成动
作，
 再一次推销中，最合理的尝试3—5次的促成。无
论是在接触还是在说明的任何阶段，都可能出现促
成的良机，抓住时机是促成的第一要素，但是方法
的运用得当，才是制胜关键
二、促成的方法
 1：激将法：适当地利用激励话术，及其客户购
买的决心。
 2：默认发：即假定准客户认同购买，使用此
法，不必在探寻客户的决定，等候成交，此时客
户的心里已确定购买，我们只让其签下名就可以
了。
 3：二择一法：让客户就两种情况做决定，就像
豆浆店的老板问客户要加一个单还是两个蛋，而
不问加不加蛋的道理，运用此法，让客人户不知
不觉就成为你的准客户了
 4：威胁法：运用故事，实例，新闻报道等让客户
知道不马上投保的危险性
 5：利诱法每个人都怕吃亏、爱占小便宜的潜在心
理。因此我们可以利用一些优惠的措施，让客户现
在投保有优惠的好处。
 6：行动法：马上行动，让犹豫不决的客户下决心
购买。即使时机成熟，我们也不可以能要求准客户
向新郎和新娘那样在牧师跟前说：“我愿意，”毕竟
我们文为个人想要不要安全感时，谁都难说出肯
定，因此，只要确定达到促成的机会，我们就可以
借助一些动作来协助促成。
三、促成的有效动作
 1：适时拿出投保单
 2：请准客户出示身份证
 3：征询他的受益人
 4：请教对方以何种方式缴费
 5：现在投保单上加盖自己的私章，又到
准客户签名盖章
 6：签发收款收据
四、应主意的细节
 有很多细节往往就是促成的重大关键，以下细节有
助于我们促成
 1：坐的位置：最好坐在客户的右侧，并尽可能在
同一边，以免面对面而产生距离感，同时有助于说
明
 2：事先准备好投保单
 3：使用辅助工具，引导需求
 4：建议书的好处。促成时应再次强调客户有兴趣
的要点，
 5：注意仪表谈吐
必须强调的是：
 1：要有促成能力，至少尝试促成
 2：如果促成不成功。要创造下次拜访的机会；
或是想把其他是和客户的商品介绍给客户
 3：如果推销人员成功签下保单也要注意在欣喜
之余祝贺你的客户已经获得一份完整的理财计划
与保障，让他签下保单的同时，对你心存感激
 4：离开时不要因成功喜形于色，也不要留露出
失望的神情，以免客户心理产生质疑；
 5要注意客户介绍客户的方法，让你的客户为您
介绍新的客户