银行营销心得体会.doc

银行营销心得体会在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓; 第三, 与客户面对面的营销; 最后, 就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉?就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二, 对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外, 我们需要将其定位, 并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?其实, 信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了 3 类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了 15 类相关行业, 并对信用卡的用户按风险程度不同划分为 ABCDE 五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户, 但是操作下来一看, 不对, 信用卡部不仅需要他们提供收入证明, 还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低, 弄得他们很没面子, 同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间, 提高发卡量, 我放弃了私营企业主这一块, 开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。由于时间有限, 我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场, 因为这一块手续简单, 批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段, 收尾, 看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后, 我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员、教师、医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们, 其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节, 就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。熟人做完了, 就开始做他们介绍过来的重点客户, 这一块做起来相对复杂一些, 因为交情不深, 要靠嘴皮子了, 同时也需要一点技巧。例如, 我办了一个局机关的团办卡, 团办对于我们来说最省事, 但是很重要的一点, 你要找对办事的人。你去找财务科, 他们会说每个人已经办过其它行的卡了, 你去找办公室, 人家会说, 单位人多嘴杂, 别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况, 我们要有思想准备, 团办并不代表每个人都办, 除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他, 先给局长办好了, 这时候, 千万不要指望他就能帮助你完成, 他没有这个义务, 于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看, 这些人一看, 局长办过了, 我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你,你还真的办不起来。第二阶段就是一些企业单位。先