软件销售心得学习教案.ppt

诚信 务实 开放(kāifàng) 合作
软件销售(xiāoshòu)前的准备
循序渐进的直销过程
客户拜访中常常遇到的问题
软件销售(xiāoshòu)的十大具体策略
华表公司的发展前景
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软件(ruǎn jiàn)销售前的准备
一，对于所售软件产品的认知度
二，软件销售人员应具备的心态
三，软件销售人员应注重(zhùzhòng)的仪表
四，软件销售人员应准备的素材
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一，对于(duìyú)所售软件产品的认知度
一）软件的特色以及优势
二）软件所销售的客户对象
三）软件的功能以及基本应用的掌握
四）软件常见问题的分析和处理(chǔlǐ)能力
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二，软件(ruǎn jiàn)销售人员应具备的心态
千万不要把自己当做一个普通“推销者”,优化企业的管理.
学会换位思考，从客户的角度上去思考问题。如果你是客户，你希望所购买的软件能给你们的企业带来怎样的收益(shōuyì)？
拜访客户不要纯粹是为了商业目的，多认识个人，多交个朋友。先把关系处好。即使做不成生意，但是我们可以做朋友。
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三，软件销售人员应注重(zhùzhòng)的仪表
注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表(yíbiǎo)先给客户树立信心,建立对你的信任感.
注意你的言行举止代表的是公司的形象。
注意待人接物的一般礼节，从细节上体现你的专业。
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四，软件销售人员(rényuán)应准备的素材
去拜访客户前就应该想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己(zìjǐ)在实践中体验和总结)
身边随时要备有纸、笔，以便及时把客户反馈的问题记录下来。
在随行的包里要随时准备好公司的产品资料、名片。
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循序渐进(xún xù jiàn jìn)的直销过程
直销步骤一: 客户的寻找和挖掘
直销步骤二: 客户的拜访
直销步骤三：如何做好产品的演示(yǎnshì)
直销步骤四：如何谈价格
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直销步骤一: 客户的寻找(xúnzhǎo)和挖掘
电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售人员比较适合;
扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售人员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.
展会中的客户收集. 这样客户比较集中,.
朋友的介绍. 当然需要销售人员拥有有资源的朋友,.
老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,,真正做好老客户的维护工作.
留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
注意:        -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己(zìjǐ)
-保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己(zìjǐ)的.
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直销步骤二:客户(kè hù)的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意到的几点:
一）首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素, 先让他解除对你的防备)二）想方设法了解目前客户最头疼的资料管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 1）现在做资料是否用的是自己编绘的表格，用手填还是计算机操作。现在资料管理这块是否规范，如果不规范管理,公司很难得到进一步发展。
2） 客户有了一定的规模,并且已经有在用资料管理软件。第一,用的是别家的软件;第二, 用的是的盗版软件；第三,弄清楚客户现在所用的软件类别，套出软件采购的决策人。
3）当然,还有其他(qítā),,最好用笔和纸把你所听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
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直销步骤三：如何(rúhé)做好产品的演示
一），帮客户制造矛盾,然后用软件解决.