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房地产的营销.doc房地产的营销知识一、概念 1、做房地产项目成功的关键是什么? 例:一场球赛成功的关键基本功——教练——战术(技巧与配合) (基础) (核心) (关键) 一部电影成功的原因是什么? 剧本——导演——演员(基础) (核心) (关键) ※项目——策划——销售(缺一不可) (基础) (核心) (关键) 做房地产的目的是把房子换成钱 2、没有卖不掉的楼盘,只有卖不掉的营销意思是:只要营销做的好,那么房子一定卖得掉。什么叫营销? ※营销:营是经营,经营是策划,销是销售。二、产品规划,主管营销 1、房地产的销售就是有策划的去销售,叫房地产的营销。老总——工程部——销售部 2、经过策划的营销有二个好处: ①能增加产品本身的价值或产品的副价值。(比同类产品卖得高) ②经过策划的营销可能会创造奇迹。例:关于一只波斯猫和一个宋朝碗的故事。 3、营销从什么时候开始进入状态? 应该说是从看地的时候就已经进入状态了。 4、房地产的营销不仅仅只包括销售,还包括围绕营销所进行所有的营销活动:市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等。营销贯穿与整个房地产开发的全过程。银行是帮富人的,不帮穷人。全国为什么这么多烂盘,倒闭以后就成了抵押公司。做一个项目前,必须每一个细节考虑仔细。房地产项目的刹车是什么?是营销:一是策划,二是销售。 5、房子卖不掉怎么办,是什么原因,都要仔细考虑到、考虑成熟。地段、配套、户型、价格、规划、设计(外立面、大门、围墙) 三、现场如何克敌置胜?(来一个打死一个) (1)十大诀窍 1、演习是战前的准备模拟是战场的实现,开盘造势。 2、信号弹从这里升起,战场的设定和售楼处的位置设置和布置。 3、钢铁是这样练成的,销售员具备的八大素质和营销机构的组成,营销人员使用的武器。 4、行家一听音,便知哪部分,讲接电话的技巧。 5、四两拔千斤,小药治大病,讲如何征服,客户洽谈。 6、脑筋急转弯,如何陪客户看房。 7、签约、签合同注意什么。 8、先当解放兵,后当解放军,客户管理。 9、打扫战场,进行交房。 10 、房地产首轮攻击广告。一个营销员要培养三年,才能胜任此工作。造势:就是造成一种声势,造成一种让人看得见,摸不着的梦。 a:分成两个部分: 1)软广告造势:一些活动(信息发布会,记者访谈会等) 2)硬广告造势:电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语,征集房型,征集广告代理权等) 造势:扩大影响,扩大声势。 b:形象造势:分为两个部分硬件造势:品牌、理念、会所、环境。软件造势:宣传品牌(汽球、派单、横幅、标语)。派单:随着楼盘的档次提高,派单显不出档次。卖期房:要提出前三个月造势,如果造势的功能没有的话,那么营销功能减退,另外就是销售时间长。(2)售楼处的设置( 32 个字) 看得见,摸得着(标志要明显) 认得出,记得住(指客户来过一次要记得住;没来过听别人说的,来时要认得出来) 靠得上,走得近(有停车的地方,在车站附近) 上得去,下得来大得合理,小得适当(楼盘大,价格高的话,要有档次、气派、简洁大气) 一个人是卖不掉房子的,必须是团队操作。售楼处给人的整体印象要好,很关键: 宾馆的档次,银行的程序,家的温暖,空姐的服务。(3)武器沙盘是重要武器,体现出:生态、运动、现代化。生态:环保、绿色、新鲜空气,一种生活空间。样板房:户型,客户管理部制出表格(客户简历、喜好) 接听电话:服务(价格)买一个心理平衡。卖场是大家造的气势。售楼部可以放音乐(招人),节奏把握。(4)接电话技巧声音:是企业的名片,是老总的声音,是接话人的态度、品味、年龄、学历、情绪及公司档次的真实写照。(总部) 四句话:客户太多,长话短说,讲清地址,明天会客。(现场) (5)大武器:必须做答客问(统一说词) 由三大部配合做出来的:市场部(开发部)、销售部,企划部如:开发商是谁,以前开发过什么楼盘、价格、配套、工程方面问题。老总的两个职能: 1)领航 2)后勤部长。客户见一个杀一个:做了答客问就不怕客户问倒。如何洽谈客户(花园很大,但东西很细) 原则:一声问候,一脸欢喜。一杯热茶,打消疑虑。不谈房子,谈友谊。先听后说,了解中各。知己知彼,他定合适。碰上比较,不能反驳。先是 YES ,后是 BUT 。跟客户交朋友,赞扬是开路先锋。不能吹虚,不能吆喝。势均力敌,人盯人。(来四个看房,六人上,盯上能做主的人) (6)签约,签合同专人签合同,要快,不要拖拉。有投诉的客户必须到“贵宾室”,避开其他的客户。四要点:谢是先,畅想明天(尽量不要让客户仔细看合同) 快写快算,马上再见(签完合同,不要留他) 客户犹豫: ①房子品质②价格陪客户看房型,最多不能超过两套. 逼订:经理没有权力打折(根据情况) ,我们楼盘的品质在这,我们做的是一个品牌、一个人气。(然后举例子) 必须要有