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捕捉心理学 1 、沉默型——客户的应对技巧 2 、唠叨型——客户的应对技巧 3 、和气型——客户的应对技巧 4 、骄傲型——客户的应对技巧 5 、刁酸型——客户的应对技巧 6 、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7 、暴躁型——客户的应对技巧 8 、完全拒绝型——客户的应对技巧 9 、杀价型——客户的应对技巧 10 、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题, 你一定会觉得叨唠型, 喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为, 那你就要小心了。碰上这类型的客人, 你至少有下面三种危机: 一、把说话的主导权赋予了他, 很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象, 哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完? 一、他天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久, 周围的人深知道他的习性, 可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所以,硬碰上了他了! 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得, 既然想赚我的钱, 多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你, 可不能没有这样的自觉。爱说话的客人, 通常较容易以自我的观点为核心, 去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者, 你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的, 否则, 你不经心的一句问话, 可能又会引起他口若悬河呢? 其次,你的设法将他的(演讲) ,四两拨千斤的导入你的行销商品之中, 既然对方要讲话, 让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时, 若能掌握机会及时进攻, 就能有些许胜算。要特别小心的是, 这类型的顾客转换话题的功夫一流, 你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门, 也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为, 他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心, 叫人感动的顾客, 而这一切, 都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断, 买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软, 别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客, 一切还是的步步为赢。在契约订定之前, 一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀疑你的解说, 甚至对你提出来的各种市场相关资料, 推崇的不得了, 全盘的接受, 而且还十分感谢你, 由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时, 常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是, 又说不上是什么原因让他下不了决定。总之, 理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他, 究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解, 别担心, 只要你找的出, 他迟疑的原因, 通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人, 通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过, 最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见, 和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,怎么一下字又回到原点! 如此, 你的力量便会增强许多! 最后要提醒你的是:只要他一决定购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢? 【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等, 一副自视甚高的样子, 好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天, 很不得大家都将他捧上天! 这样的客人真叫人难以忍受。不过, 既然身为推销员, 不能忘记( 每一个顾客都是可爱的) 行销守则, 还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧! (骄傲型) 的客人看似高不可攀, 很难使他服服贴贴的信服你, 因为他们总有一套独特的看法, 并且还引以自豪, 但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧! 只要让他高兴, 觉得你真的认同他的社会地位, 他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且, 试着找出他最高的拿顶帽子, 他最在乎、最得意、最津津乐道