如何制定深度分销方案.pdf

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一、深度分销
深度分销是对 销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分，对销
售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品
竞争状况，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。
实施深度分销可以 产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产
品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。
二、深度分销的表现形式
1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。
2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务
及产品的配送运输。
3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP 张贴，产品知识的介绍和宣传，使
产品在市场中一定影响。
深度分销具体表现形式是：
深 — ☆ 人员
度 — ☆ 地图
分 — ☆ 线路
销 — ☆ 表格
A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行
销售前的严格销售培训。对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价
格，功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售
技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户，挖掘潜在客户，处理被拒绝，
处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是：“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始
的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判
定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各
种问题，需要去处理和解决。
B、地图：一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔
标明。包括各条大小路名，明显标记等。
C、线路：根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，
为销售客户编号。合理按排工作程序。
D、表格：认真记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同
类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。 : .