文章：如何制定年度目标？.docx

文章：如何制定年度目标？.docx? 如 何 制 定 年 度 目 标
本文根据自己 16 年额销售经验创作的，供大家参考。
大部分企业已经开始制定 2018 年的年度目标，又是一场斗智斗勇的游戏拉开大幕！
第一部分：合理的年度目标？太傻太天真
从现在开始， 各企业都忙着制定一个“合理”的年度目标， 下属们也没闲着， 都在多方打听讨价
还价着。
先问大家， 什么是合理的年度目标？能 100% 达成的目标？按公司策略制定的目标？具有挑战性
的目标？老板定下的目标？还是可根据实际完成不断修正的目标？或者说用科学方法计算出来
的目标就是合理的吗？
答案：都不是！
世界上从来就没有合理的年度目标！
世界上从来就没有合理的年度目标！
世界上从来就没有合理的年度目标！
重要的事情要说三遍！
曾经有位企业高管和我说， 世界上可以有 n 种方法算出 n 种“合理”的年度目标来。 听懂了吗？
潜台词就是我作为老板，想要多少目标就可以让下属“分析”出多少合理目标出来。所以各位，
有时候目标只是一个托辞！合理的年度目标？死了这条心吧。
不过，我是这样定义的， 所谓“合理的年度目标”是指目标的制定者和目标的执行者能够互相说
服的目标。 要做到这一点， 就必须要求目标的制定者仔细的考虑清楚目标的逻辑性， 并且能够说服执行者， 同时也需要目标的执行者评估自己业务的各方面， 必须自己能够算出来自己能够完成的目标。当然在实际过程中，常常是目标制定者比较强势。
些情况你是否很熟悉？
老板定个金 或增 率，然后数据分析部就想尽一切 法去 明 个目 的合理性；
收到老板定的目 后，数据部按各地区 售占比 粗暴分解到下一 次；
老板不 ，下属千方百 去探他的底 。
第一种情况数据部是帮凶，第二种 数据部扮演了 的角色。
制定目 需要向下看！常 的目 制定方法有以下五种：
1、老板拍 袋法 ，也可以叫做 家意 法。目 取决于他的 、理想和大局 。目前大部分
公司是 种方法。所以各位，千万 再去琢磨什么是合理的年度目 了。
2、 杆法 ，和 争 手比 ，通 和 争 手做 比来制定自己的目 。
3、由下而上的方法 ，根据 史数据，网点数、新增网点、店 、原店增 、策略等来 算可以
完成多少， 需要完成多少等。 也就是由 个网点加 来推全国的 售目 。 种方法相 比 科
学一些。但是网点如果比 多就悲 了。
4、市 容量 / 市 份 法 ，很多品牌手机公司每年都会从咨 公司拿到一个来年的手机出 量
的 数据，然后老大拍 袋 我 要 先 手 5% 的市 占有率，于是⋯⋯
5、 序列法 ，根据 史 增 率 估来年市 平均增 率。
提醒一下，在制定明年的目 之前需要先有市 宣 划， 市 拓展 划，商品生