拜访客户十忌.pdf

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拜访客户十忌 : .
一忌准备不足
兵家说：不打无准备之仗。销售拜访亦如此。如
果对要拜访的客户不了解，你的拜访不但不能促进I
签单，而且会适得其反。
案例1：小王：赵总，你好，我是泰康的小王，这是我们产
品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
小王：你看看，我们的产品很好，价格很便宜……
赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
小王：……
（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。） : .
案例2：
老李：赵总，您好，我是泰康老李，这是我们产品的资
料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
老李：如果用我们的产品，既有重疾保障又有投资功能，
%……
赵总：%？你讲讲。
老李：……
赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。
小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的
是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先
经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是
赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户
前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方
式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助 : .
二忌指指点点
到客户处，千万不要为了推销自己的产品对其
他家的产品指指点点，妄加评论。
案例：
小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，
很讲义气。