市场细分案例.doc

. .
- 优选
市场细分、目标市场选择和市场定位
案例一、抓住空白点
日本电视机生产企业从1961年开场，向美国出口电视机。当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经完毕。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻〞入美国，因此，为受到强大的美国企业的还击。待之羽翼饱满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再还击已为时过晚。
[试析]
结合此例谈谈企业进展市场细分的重要性。
[分析]
从此例看出市场细分具有重要的意义：
首先，有利于开掘新的市场营销时机。企业要搞好营销，首先就要寻找时机，抓住时机。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争剧烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进展市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。
其次，市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的剧烈竞争，未受到美国企业的还击，减少了因竞争而带来的损失。
. .
- 优选
案例二、林昌横的“量力而营〞术
林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂开展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这局部人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，就在六百到八百法郎围，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这局部人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购置。中等货就定在200至300法郎上下。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。
. .
- 优选
[试析]
用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？
[分析]
从市场细分策略原理分析林场横经营取得成功