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促销员工作指导及要求
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第一章 促销基础知识
一、什么是促销？
促销是经过信息流传和说服， 与个人、组织或集体交流， 以促进其接受某种产品或服务
的活动。跟着市场经济的成熟以及公司营销管理的进步，近几年来，每个品牌投入促销活动的花费比率都在渐渐增添，促销也显示出了其自己固有的强盛功能。尽人皆知，促销已成为
使销售量在短期内达到最大化的有益工具，已成为产品与花费者交流、有效扩大市场份额、压制竞争敌手的重要方式。
促销作为一种说服性的交流活动，它有着信息、说服与交流三个基本因素：
1、信息。促销是一种信息的交流，包含促销代表向顾客发出的品牌、产质量量、功能、口胃、价钱、销售政策等方面的信息，也包含顾客的反应信息。
2、说服。促销代表需要唤起顾客的注意，使之形成对产品的正面反应。
3、交流。促销的实质在于交流，并且是以促销代表为代表的产品同促销对象之间的一种双向互动的交流，这也是促销对于其余广告形式的优势之一。
二、促销的目的
促销最直接的目的就是短期内快速提升销售量，扩大市场据有率。可是公司对促销寄托了更多的希望：希望经过促销提升品牌著名度，建立公司的美好形象，希望经过促销累积和
扩大品牌财产。但屡次的促销在刺激花费者试用或重复购置的同时， 令花费者对产品渐渐产
生思疑与不相信，正在把产品与品牌引入一个充满风险的境地。所以在此刻激烈的竞争条件下，促销需进行整体的规划，有计划、有节奏地实行，在减少对品牌侵害的同时，尽量目的
明确，并保证促销的计划性、系统性和可操作性。促销的目的，也就是促销代表工作的职责，详细说来有以下几点：
1、介绍公司和产品。
告诉顾客公司是一个什么样的公司和品牌；

告诉顾客你的产品是一个什么样的产品，

有
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什么特点，包含质量、口味等。
2、交流顾客，和睦终端客户感情。
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促销代表在促销中同顾客充分交流交流，和睦感情，促进其理解和支持。

获取相信和气感； 同终端营业人员、 管理人员
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3、完美服务。
促销的过程也是一个为花费者服务、为终端服务的过程。
4、建立产品及公司形象
促销代表的穿着、面貌、言谈举止、气质都代表着产品和公司形象，促销需要经过促销代表优异的仪容仪表、丰富的产品公司知识、热忱主动的工作态度、灵巧应变的工作技巧等建立和稳固公司形象及产品形象。
5、促进产品销售
促进销售常常是反应促销成就的最直接、最直观的一个指标，它也是我们促销活动的最根本和最后的目标。它主要经过三种门路来实现：
◆吸引未饮用的人试饮；
◆吸引饮用竞争产品或其余产品的顾客放弃原饮用品牌转向购置本品牌；
◆保持现有顾客，让其形成购置习惯。
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6、采集信息
采集花费者信息、终端渠道信息、广告促销信息、竞争品牌信息等。
三、促销的对象
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在促销以前，我们一定把促销的对象搞清楚，详细分类以下：
1、花费者。大多数的促销行为，其实都是针抵花费者的促销，在短期内惹起花费者的
购置兴趣与购置热忱，提升销售量。要对目标花费者进行认真的细分，剖析他们的心态、习惯甚至爱好等，依据综合剖析所得的数据资料进行促销设计与规划。
2、经销商。对经销商的促销中心纽带是利益，怎样把利益让得奇妙，刺激经销商的进货热忱及销售兴趣，对销售量提升起着至关重要的作用。
3、渠道。在整个销售渠道里，每一个环节、每一个网点都能够依据实质状况进行各种各种的促销活动，一方面保证了促销的整体性，另一方面也使产品在渠道内更为通畅。
4、终端。在终端进行的促销，配合现场的氛围建设，在必定程度上增添了销售量，起到了宣传作用，且与花费者进行直接交流，让花费者对产品和公司有更直接的认识。
5、网络。互联网的发展，电子商务的出现，为我们带来了新的促销机遇。网上促销将使促销更有效率，更有针对性。
6、竞争者。怎样针对竞争者进行促销是促销策略中必不行少的一个内容。假如在促销
内容与促销形式上被竞争敌手管制，很简单让公司堕入窘境。
四、促销基本因素
认识了促销的对象，我们对还需对促销的基本因素做个详尽的认识。
1、锁定目标花费者。此刻的促销常常是凭着感觉做，针对性不强，没能有效地锁定目
标花费者进行促销，这一点必需惹起我们的足够重视。
2、指引顾客的创建性。一次成