客户接待1.0.docx

客户接待
客户接待
课程目的：熟悉接待的重要性和目的，学习掌握一些客户常用的接待技巧。
进
案例 提示
内容
度
接待的目的：
提问举些
总结：1、了解客户需求； 2 、推销公 学 员 了 解
司；3、推销自己； 4、完成客户来店、 接 待 客 户
来电的目的； 5、安排下次销售活动； 的 目 需 求
9:
6、留下有效信息；
的，根的技
20
据学巧包
PP
员的括提
T1
回答问方
-
进行式、话
PP
纠正术等
T3
和 补
充；
9:
店面接待：
请几讲师
20
细节提示：提问客户需求、给客户留
位学在和
电话、发短信给客户、推荐业务时用员 模 学 员
9: 选择题、注意对客户的称谓等； 拟 店 模 拟
链家培训中心制作
40 电话接待： 面 和的 过
细节提示：报姓名、主动提问需求、电 话 程 中
T4
留客户电话、确认客户打手机是否方
接待，要多
便、留座机要留分机号等；
针对为难
出现学员；
的 问
题 指
出 并
纠正；
热情、自信、认真：
提问： 1、某
自身形象的体现
人穿身名牌
9:
公司的代表
开辆宝马车
40
不能敷衍
去借十万元
-
不要害怕向对方开口（开口是金）
容易还是穿
9:
以问候开始
着破破烂烂
50
以帮助口吻询问
借 100 元容
PP 对客户的话表示认可关心感兴趣
易？
T5
2、有谁会把
几十万上百
万交给你个
衣服邋遢、领
链家培训中心制作
带上还绣个
米老鼠的
人？
经纪人害怕被拒绝心理
举 新
心理暗示：在得到“是”之前一定会
经 纪
得到很多 “不”，所以，不要惧怕客户
人 下
说“不”。
店 表
害怕未知：事实上你真正害怕的不是
现 的
10
例子
陌生的他，而是无法控制的陌生局面。
:0
恐惧＝幻想成为现实
0
抱持打破惯性思维的桎梏
-
例：跳蚤的实验：科学家做过一个有
10
趣的实验：他们把跳蚤放在桌上，一
：
拍桌子，跳蚤迅即跳起，跳起高度均
20
在其身高的 100 倍以上，堪称世界上
PP
跳得最高的动物！ 然后在跳蚤头上罩
T6
一个玻璃罩，再让它跳；这一次跳蚤
碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改
变了起跳高度以适应环境，每次跳跃
总保持在罩顶以下高度。接下来逐渐
改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后
链家培训中心制作
主动改变自己的高度。最后，玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开， 再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，变成“爬蚤”了。跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫学乖了，习惯了，麻木了。最可悲之处就在于，实际上的玻璃罩已经不存在，它却连“再试一次”的勇气都没有。这就是著名的跳蚤实验！帮助他人的信念
了解你的资源；
:2
( 一)
0
解尽可能多的楼盘信息：
-
社区名称、周边配套、楼盘总局、
楼型、户型、楼盘特点、市场行情
:3
等。
5
( 二)
产方面的专业数据；
T7 金融方面、建筑方面、投资方面、
- 交易方面、评估方面等，你不能期
链家培训中心制作
待客户是房产方面的专家。
T8
( 三)
解房屋的属性特征
房屋为理性产品，出售、购买多持
谨慎态度所花时间较长，而且会充
分考虑价格、付款方式、效用等因
素等。
( 四)
司之间竞争的差异
1、
们公司与其它公司相比有哪些
优势。
2、
们是在卖公司、 卖房子还是在卖
自己 : 卖自己是最重要的；
3、