打电话给客户的时候.doc

打电话给客户的时候,说些什么? ?简单问好,因为无论你是私人电话好是商务电话,这是都基本的礼节?直接进入主题,对于你来说,打这电话就是你的工作,说多少话都是应该的, 可是对于对方来说,可能对方等不及,也没那么多时间,甚至觉得你很烦。?如果电话里感觉对方有兴趣的话, 可以多介绍一点, 但也不要滔滔不绝, 要适可而止, 可以给对方留个联系方式。因为有时对方的那点“兴趣”可能是出于礼貌, 如果对方真有兴趣的话, 他以后也会主动联系你的。你也可以以后在适当的时候再给他打电话联系, 要知道即便他有兴趣, 你的一个电话也很难表达诚意。如何处理客户退货? 1. 退货问题经常是厂商面临的两难的问题, 退货则肯定要有损失, 因为对市场支持和配送已经送出, 人员提成和营销费用已经支出, 对于退回的货大多品相已经多少有些破坏,如何处置也是个问题。 2. 而不退货则会使经销商或终端的客户不满, 搞不好也许会使双方翻脸, 对继续合作和厂商的信誉产生不良影响。所以要重视退货及引发的问题, 对产生的退货原因来分析,区别对待,例如有产品质量问题的一定要给予及时的退换,从而会避免影响品牌的形象和厂商的信誉,对于下游经销商销售不力产生的退货, 要安排业务人员及时的对其库存清点并上报, 不但可以减少滞销带来的日期过长的退货, 还可以防止经销商恶意的串货。另外有些厂家的销售政策除了向下压货还是压货, 货物没有卖到消费者手中, 而是大量的滞留在下游的经销商或终端上, 这是非常危险的, 一旦超过终端消化的极限, 极可能出现大量的退货,若不能及时的处理,便会使渠道崩溃。 3. 通过增加向经销商压货而去增加产品销量的方式是非常有限的, 只有提高产品的品质以及品牌影响力和美誉度, 使消费者真正认可, 减少下游客户库存才是防范和减少退货的最好办法。在当前中国经济中,窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象,而企业原有的零零碎碎的防窜货的做法,面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商来说,其防窜力度相当不足,必然导致防窜效率越来越低,已极大地影响了企业的防窜效果。因此,防窜货要引起企业高层领导的高度重视, 从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统, 使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。一套完整的防窜货系统包括组织架构、产品防窜码、区域划分、供货限制、返利限制、销售支持限制、经销商团队市场秩序奖金、处罚标准、处罚程序、签定《经销商市场秩序管理公约》等十个方面。 ——督察部,既便于销售部集中精力做好销售工作,又提高了快速处理市场违规事件的速度。原有企业的组织架构只设市场部、销售部等,没有一个专门处理窜货的部门。经销商发生窜货后,往往是由销售部的销售人员处理。这样,销售人员往往陷入了不断地处理经销商之间的窜货纠纷中,容易引起销售人员之间、经销商与销售人员之间的矛盾。销售人员不能集中精力做好销售工作。同时,销售人员为了各自的利益,对自己所管理的经销商发生的窜货视而不见。因此,有必要在总经理下面,成立一个专门的部门——督察部,来处理经销商的市场违规事件。这样, 既便于销售部集中精力做好销售工作,又提高了快速处理市场违规事件的速度。娃哈哈掌门人宗庆厚谋划市场最头痛的问题之一,就是各区域市场之间的窜货问题,为此,娃哈哈成立了一个专门的机构,巡回全国,专门查处窜货的经销商,其处罚之严为业界少有。督察部的职责主要包含三个方面,一是检查处理经销商的市场违规事件; 二是反馈销售人员的市场工作;三是抽查销售费用使用的真实性。督察部人员配置总数,按经销商的数量进行配置。在初期,经销商的市场违规事件比较多的情况下,可以多配置,建议 5至15个经销商配备 1个督察员。当经销商能够自觉维护市场秩序后,可以少配置,建议 15至30个经销商配备 1个督察员。 ,将无法确认违规的经销商是谁,而采用经销商识别码后,必须做好预定货工作。没有经销商识别码,将无法确认违规的经销商是谁。所以, 在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。同时,为了减轻生产的压力,经销商识别码主要是标示在畅销产品上。经销商识别码的编制很简单,一是用数据编制法,一个经销商一个编号,还可以用颜色来区分,一个经销商一种颜色。对于生产型企业来说,编制经销商识别码并不难, 难就难在这些识别码标示在什么部位。标示识别码应坚持四个原则:一是容易识别;二是不容易被毁坏;三是标示成本不能过高;四是符合国家有关包装文字规定。 。识别码标示在单支产品上最容易被识别。例如,牙膏的经销商识别码,标示在牙膏管尾上,与生产日期一同打印上去,如2004 年7月3 日,为汕头百顺经营部生产的牙膏,汕头百顺经营部的识别码为 03 号,则其牙膏管尾