大客户销售
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课程目标
完成本课程之后，学员将能够：
1、能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征及如何提高销售素质
2、立于不败之地，必须做好完全的准备，也需测胜 之谋
3、制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户
4、推销产品前，要先学会推销自己。好的开始是成功 的一半，接近客户不是先销售产品，而是先把自己推销出去，才是接近的重点
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内容提要
第一节：销售的基本感念
第二节：销售的前期准备工作
第三节：寻找客户的方法与途径
第四节：接近客户的技巧
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第一节 销售的基本感念
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一、销售事件非常艰难的工作
销售工作的困难程度划分：
销售人员必须知道的三件事
困难
比较困难
非常困难
困难得不得了
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销售人员必须知道的三件事
二、销售人员必须是行动积极的人
销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极
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销售人员必须知道的三件事
三、唯有不断学习才能立足于日益竞争的环境
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。现在是一个知识经济社会，没有一种模式是固定不变的
唯有不断地学习，才能立足于社会
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销售的含义
销售活动是由众多要素组成的系统活动
销售的核心问题是说服客户
销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一
销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术
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销售工作的特征
主动性：不断地去开发客户，主动地去和客户
接触
灵活性：销售本身就是一种艺术，尝试如何熟
能生巧地把你的产品用最短的时间、
最快的方式让客户了解并让他们采
取购买行动
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销售工作的特征
服务性：销售本身也是一种服务，过去的销售
只是把产品卖给客户就完结了事，但
是现在的客户不仅是买你的产品，也
是在买你的服务。所以说，销售也是
最完善的服务。要求我们周到而完美
地服务我们的客户和那些可能会购买
我们产品的潜在客户
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