2010年解读龙湖的体验营销（讲义）.pdf

解读龙湖的体验营销
主讲人: 辜苹
主讲人背景介绍:
市场营销专业
七年的商业经营经历
二年的房地产开发报建经历
五年的房地产营销经历——龙湖西苑、香樟林、水晶郦
城、蓝湖郡
三年的房地产高端物业管理经历——蓝湖郡、弗莱明戈
讲座关键词
客户最佳体验;
冲击力;
服务前置;
接触点(接触的人;接触的物;所见;所听;所感)
客户价值挖掘
提纲
一体验式营销的概念
二龙湖集团的战略
三龙湖特色的体验营销
1 耳听为虚-推广
2 眼见为实-样板区
四客户价值挖掘
一、体验式营销的概念
1、什么是体验式营销
著名学者伯德〃施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指
出,体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联
五个方面,重新定义,设计营销的思考方式。
这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设,认为消费者
消费时是理性和感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后
的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
什么是房地产的体验式营销?
2、我们的理解:
体验营销是通过让顾客体验产品、确认价值、
促成信赖后自动贴近该产品,成为忠诚的客户
3、体验式营销要研究什么:
接触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换
的点,也是客户评价发展商的信息来源。
在资源有限的前提下,抓住关键接触点,形成比较优
势,是赢得市场竞争的捷径。
二、龙湖集团的企业战略
区域聚焦,城市占比优于区域规模
区域与业态双重平衡发展风险
区域聚焦的多业态布局
单一城市占比优于区域
规模增长
数据来源:龙湖内部会议
业务布局,住宅集中于中高端市场(不做首置产品,只做再改和豪
宅客户)
数据来源:龙湖内部会议