销售计划目标任务如何进行分解.docx

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年度销售计划如何进行目标分解
世界上最远的距离 ,是从头到脚 ,
世界上最难的管理 ,是从战略到动作。
年度销售计划和目标分解 ,这样的话题 ,应属老生常谈了 ,但又不得不谈 产品销售目标:对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。
第二步:计划编制依据
企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。
新产品销售计划编制依据:上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。
第三步:销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、
部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制 :每月进行
销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整 ,每半年进行一次总结、对重点经销商和零售
商进行跟踪和支持 ,每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表 ,以便总体控制。
、月度销售计划编制
收集过去3年间各月销售业绩,将过去三年间的业绩取出,并且详细了解各年度每月的销售额;过去三年销售业绩合计,过去三年的各月销售业绩进行总计;过去三年各月销售比重,可以看出季节性变化而影响该月的销售额度;每月销售额计划,将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中,即可
得到每月销售额计划。
第二方面:销售计划与目标分解指标体系
第一步,制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑;纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。
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第二步:月度销售计划:按照数量目标(业务人员、产品类别两个维度、利润目标(销售成本、毛利、销售费用、净利分解。
第三步:渠道目标销售计划(按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解
销售目标月度分解计划:被分解的销售目标不能仅为销售量目标,还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解,这种分解除了明确月度的销售任务外没有任
何意义,行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。
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第四步:销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标
是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉
及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同 ,有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商

,尤其
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的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。
第五步:产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划
和分解。这里不再赘叙。
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第六步:月度实际