家具销售十大步骤.ppt

家具销售十大步骤
一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，也知道自己在什么样的阶段该说什么样的话，因此就喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方，了解对方的职业）
顾客：我是做老师的。
导购员：哦，冯老师啊，难怪您给人的感觉这么好！您之前有没有到其他地方看过家具呢？（导购员这时要注意两个重点：一是继续建立信赖感，二是了解顾客的真实需求和渴望，因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地方看过家具呢？”就是这样一个问题，先不说自己的家具，而说其他的家具，这样顾客心里会很放松，容易告诉你真实的需求。如果这位顾客回答说没有，就证明这是第一次来家具店，对家具品牌或产品还不是很了解，导购员就要把握这个机会让顾客对自己店的产品产生深刻的印象；如果顾客去过其他的地方，就要了解对方对其他品牌或产品的看法，这样也可以更多地了解顾客）
案例二十三（续）
2021/7/17
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顾客：我前天去过**家具城，那边有一个叫**牌子我觉得还不错。（现在已经确认这是一位准顾客，她正在选择一种最适合她的产品，现在导购员需要做的就是更进一步了解对方的喜好和需求）
导购员：嗯！冯老师，来请坐吧！您说**牌子还不错，您主要喜欢它哪几点？（这是最有效的一种了解顾客需求的方法，顾客不会有什么防备心理，因为谈论的是别人的产品。小刘请冯老师坐下来的这种方式，就更容易与对方接近。在此强调一点：你要尽最大可能地让顾客坐下来与你交谈）
顾客：我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，而且牌子也不错。
导购员：是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，除了您说的三点之外，还有哪些是您注重的呢？（进一步了解真实需求）
顾客：其他……我认为它质量好，只是价格方面稍稍有一点贵。（顾客说价格有一点点贵，可以确定如果她没有找到更合适的产品，她可能会接受那个品牌）
导购员：理解，您刚才说到的颜色、风格、品牌、质量和价格，您认为这几个方面哪一点最重要？
案例二十三（续）
2021/7/17
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顾客：我最看重产品的质量和颜色。
导购员：看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和外在美都看重啊！冯老师，对于质量我想请教您一个问题，家具的质量一般是很难看出来的，不知道您是怎样来判断产品质量的？（因为问太多的问题容易引起对方的反感，所以用赞美的方式缓和一下气氛是很有必要的，小刘再次赞美了刘老师。注意，了解顾客如何判断质量有助于明确对方的观点是否客观，这将有助于后期对顾客的说服）
顾客：仔细看看，再问一问熟人。（小刘了解到顾客对质量的判断是通过看产品细节，以及身边人的口碑而定的）
导购员：对，看产品就是要看它的细节，朋友的建议也很重要。（停顿）您是不是以前看过的那种产品也像现在一样，颜色和风格您都很喜欢？（小刘知道自己的产品风格和颜色与冯老师喜欢的那个品牌是基本一样的，所以会问顾客这样一个问题。注意，在这里导购员需要重点强调“现在”这个词，这是一种“着床指令”的催眠式销售技巧。）
顾客：嗯！看起来很相似。
导购员：冯老师,我带您看看我们的产品吧!
案例二十三（续）
2021/7/17
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第三步骤——向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值（最关键的销售说辞）
销售专业术语：USP（独特销售卖点），指相对于竞争对手来说，你的产品有哪些独特的优势。
销售的过程就是了解顾客并引导顾客购买的过程，引导顾客的前提是了解顾客。引导顾客的重点是告诉他哪些东西对他非常重要以及对他有什么样的好处，也许他自己并没有意识到这一点。把顾客引向USP，就是让顾客知道唯有你的产品才能为他带来更多的某种好处。当顾客明白了这种利益之后，将对你的产品产生更多的偏好和信赖。
家具行业产品的同质化太过严重，产品本身往往难以具备所谓的独特销售卖点。品牌知名度、口碑、销售量、企业规模、企业荣誉、社会影响力等方面都可以作为产品的USP，用以起到说服顾客的作用。
2021/7/17
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第三步骤——向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值（最关键的销售说辞）
销售冠军的策略：
把顾客的需求与产品的USP结合起来；
如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品；
先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP；
一定要塑造出产品的价值。
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导购员:冯老师,您除了想了解客厅家具之外,还想了解其他的吗?(如果在前一步骤问太多的问题或许会让顾客感觉麻烦,因此,对某些想深入了解顾客需求的问题可以分步骤进行。另外，如果你想知道顾客到底想购买什么产品，不可以直接问“您想要买什么产品？”而是要问“您想了