《让客户无法拒绝你》.ppt

《让客户无法拒绝你》
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一个人有四类客户：
、上司；忠诚大于能力；
好的上司要做到三点：
1)以身作责
2）善于激励；当面表扬，私下批评，
猎人、猎狗和兔子的故事；
3）分享利益；
领导力就是获得下属死心踏通要打开对方的心门。
客户拒绝的几个原因：5
5%不信任；20%不需要；5%其它；10%不急；
10%了解需求点，建立信赖感；
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现代推销新模式：
40%跟踪客户建立信赖；
30%了解客户需求；
20%产品介绍；
10%的时间精力促成交易。
框式销售，展示说明、拒绝处理并去除疑点。
沟通的九大原则：
---世界是最聪明的人是最诚实的人。---周恩来 ，善于表达，
尊重别人；不夸己能，不扬人恶。
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：五大好处：
1）乐意帮他的多；
2）快乐比人多；
3）朋友多；
4）愿与他合作的人多；
5）财富多；一个人快乐是计较的少，
而不是因为拥有的多；
嫉妒的五大坏处：
1) 不会进步；
2）永远痛苦；
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3）没人愿意跟他合作；
4）心里很累；
5）自寻烦恼不得安宁；
：不可心理设限，自我设限；
让客户认可你本人（下）
：成功的素质：
积极、自信、主动、热情；
建立沟通行为的主动性，让平凡者成功。
：一个人能否成功不在于你知道什么，
而在于你认识谁和谁认识你。
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：以通俗的话回答传达信息，
积极观察另一方的反应及时作出回应。
要学会沟通表达和当众讲话。
：要懂得合作与分享，
只有合作才能共赢。赢家的素质，
是一定要有舍得的心胸、
热情的个性有被领导的情怀。
9. 爱心。 LOVE
L倾听 O感恩 V尊重 E宽容。
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男人需要捧，女人需要疼。
人骨子里最大的渴求是希望得到别人的肯定、
得到别人的赞美，
找到成为重要人物的感觉。
先爱别人，别人才会爱自己。
沟通的十个技巧：
；相由心生，命由相改。亚心为恶。
：每个人喜欢别人听他的。
学会倾听；少说多听；
营销之营占70%、销占30%；先营后销；
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：人类渴望被肯定、认同。
0—10 岁需要理解；
10～20岁需要认同；
20～30岁最需要欣赏；
30～40岁最需要赞美；
40岁以上最需要崇拜；
真诚是前提；具体是真谛。
准确是灵魂，及时是雨露。
崔护：人面不知何处去，桃花依旧笑春风。
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四句经典赞美句式：
你真不简单，我很佩服你，
我很欣赏你，你很特别！
赞美五部曲：
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拍马屁润滑剂：
先拍手、再拍胳膊、再拍肩膀；
女士拍手拍到胳膊就行了。
五个要点：
1).明暗结合；
2).重复；
3).提醒；
4).加垫子；
5).肯定加认同；
：三明治批评法，先扬后批再扬；
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经典认同语：这个问题问得很好，
我能理解你的心情，那没关系；
避免当众出丑，一定要我认同；
是的，我同意；认同和赞美；
如何掌控客户？
要做有弹性的沟通人。
把“但是”换成“也、同时”同意，
同意对方的说词远比
制服对方的说词更具说服力。
行为模式并非牢固的永难更改！以退为进！
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：开放式的问题；
问话是沟通的金钥匙。30&70原则，30%由推销员说；
会说的不如会听的，会听的不如会问的。
合作内容的开放式问题；
开放式问题的几种问法：
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；问容易回答、对方愿意回答的问题；
问对方会连续七次说是的问题。
六加一的问题---惯性。
重复顾客的意思。
正确提问的九种方式：
1）开放式问题；
2）特定型的问题；
3）选择型问题；
4）引导型问题；
5）推测型问题；
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6)反问型问题；
7)摘要型问题；
8)装傻型问题；
9）离题型问题；（打断思路）；
推销：了解需求点，
建立信赖感。
销售高手都是提问与解疑专家。
如何让客户听从你的建议：
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同理心是沟通的最高境界。
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同理心的六个原则：
1）学会换位思考；
2）将心比心才会被人理解；
3）学会以别人的角度看问题；
4）只能修正自己不能修正别人；
5）是真诚坦白的人才值得信任；
6）真情流露的人才能得到真情回报。
要做到心理情绪同步需注意两点：
；
2. 说出这种感受并与对方积极探讨。
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企业最大的成