Aoihgv酒的营销方案.doc

Aoihgv酒的营销方案
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吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝而望矣，不如登高之博见也。
-－《荀子·劝学》
“大头酒"品牌营销推广策划方案
    目 录
是中小酒厂,就更简陋,生产规模很小，酿酒车间、包装车间也建得很小。有的根本就不生产，直接购买基酒和酒精来勾兑，只建酒库或者干脆租赁酒库来存放成品酒，资金主要用在购买包装物和各种费用上。搞白酒生产经营的投入，要大，几千万上亿元也投得下去；要小，一、二十万也可以起步。由于科技含量和资本投入的进入门槛很低,加之相对利润较大,市场空隙较多,不断地生长出数目不小的中小酒厂来也就不足为奇了。具白酒行业有关权威机构统计,目前全国的白酒生产企业达四万多家，但多数为作坊式的小酒厂。
    2、目标消费市场广东的地域状况
    “得广州酒市者得天下”,这是白酒行业流传的一句话。在人们心目中广东人是不大喜欢喝白酒的。广东天气较热,湿度较大，在白酒方面,都较喜欢低度化。因此本地区的酿酒企业主要生产以大米为原料的低度（30至4０度）米酒,兼顾浓香、谷香等香型白酒。在白酒市场中，以“石湾米酒"“九江双蒸”“米酒王”等为首的本地酒占70％的市场份额，另外的　３0%市场份额由省外进驻的白酒占领。但是本地区酿酒企业生产水平并不是很高，表现在大企业少，小企业多。现在全省有酿酒企业１1５家,还有4000至5000多间酒厂,其主要生产的是普通低档散装米酒,以致于全国酿酒企业纷纷南下。
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    广东人虽然不大喜欢喝白酒，但是从广东省酒类专业获悉,２0０3年全国白酒销售量为800万顿左右,广东省占31%，白酒消费总额排全国第一，达1０0亿元左右，而且专家分析今年的白酒销售量会稳步递增。原因在于:
    ，消费能力高
    广东20０3年GDP总额为13４４。9３亿元,实现消费品销售总额5587．20亿元。
    ｂ．广东省外来人口数量较高,消费人群广泛
    外来人口以超过一千万,占人口总数的六分之一,主要集中在广州和深圳。
    c．广东自身的白酒业相对薄弱，产量和档次都满足不了顾客需求
    广东酿酒业大企业少，现目前广东有酿酒企业115家,其主要以生产中低档的米酒为主。
    d．广东市场高度对外开放,目前外省酒类企业只要登记便可在广东设立办事处和分公司，对经销商则实行许可制度,只要符合相关条件便可以。这样在很大程度上繁荣了广东市场。
    因此,南下的白酒只要在品质上低度化，以适合广东白酒市场的特色,便能看到诱人的前景,南方白酒市场犹如一座蕴藏很深的大金矿。
    目前广东市场中高档白酒的价格大致在50—３００元之间，此类消费主力主要集中在以广州、深圳、。５0元以下的中低档酒,其市场大部分是在农村和城市一部分低收入者,以东莞、增城、肇庆和周边农村为主，随着经济发展，会给中低档白酒带来发展,但是短期内的变化不是很大.
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    ３、目标消费市场广东“大头酒”的目标对手品牌分析
    广泛的讲，凡是想在广东酒类消费市场占份额的商家都是“大头酒”的目标对手。但真正在中低档白酒中有影响地位的却不多，主要有： 皖酒王、金六福、泰山特曲、百年老窖（五粮液集团）、二锅头等省外品牌和以石湾米酒、九江双蒸等为主的本地品牌，我们选取有影响力、有品牌价值的目标对手品牌分析是必要的,找到它们的成功之处,以便在“大头酒”的品牌营销推广过程中加以借鉴,并最终走出一条属于自己的品牌成功路。
    １)“皖酒王”营销成功的因素分析:
    白酒的品牌基因潜藏在市场的系统化运作中。当一个白酒品牌没有历史，没有文化,没有特色，也没有很吸引人的形象的时候,只能依靠系统化的市场运作来赢得来自市场回报的基因了。“皖酒王”在广东市场的成功就是这样.
    1997年,广东湛江代理商进了２000件皖酒王。在皖酒王进入广东之前，蚌埠酒厂已经深入研究过广东市场,皖酒王从酒体到包装都是根据广东的市场特点而订做的—－酒精度调整到32度，，当２000件产品到了湛江后，任凭厂家和代理商使尽十八般武艺，产品依旧是在仓库里赖着不走。在这种情况下,由于厂家不经意的一个销售方式，令皖酒王也在不经意间走进了关系营销的路子。由于皖酒王是专门根据广东的消费习惯和口感生产出来的,这酒送到机关后，,他们到酒店吃饭,就指定要喝皖酒王，遇到没有皖酒王的酒店，他们