{营销培训}保健品会议营销活动培训手册.pdf

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{}营销培训保健品会议营

（4）拍照
16、×：00——×：20 有奖问答
问答内容见主持人台词部分（5）：有奖问答
向问答正确的中老年朋友发放奖品。
17、×：20——×：55 典型受益顾客发言
①②③④
18、×：00——×：10 第二次抽奖（三个二等奖）
（1）奖项由现场顾客抽取
（2）负责发放奖品
（3）上台领奖、拍照
19、×：20——×：45 全场发放纪念品
各小组、每组二人发放
20、×：45——×：50 整点抽奖（一个一等奖）（1）上台领奖、拍照
（2）由年龄最大的人抽取
（五）现场技巧
（1）迎宾：联谊会开始前，站在两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被重视
感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。
（2）入座：工作人员引领入场安排就坐，引领人员走路速度不宜太快，要与来
宾入室速度相吻合。对于年龄大的，身体状态不好的顾客一定要双手搀扶。当引
客人来到事先定好的座位旁时，先对客人说声“请稍候”随即把座位摆好，并同
客人说：“您请坐”。待客人坐后，安排负责倒茶水的人员为来宾奉茶。
（3）沟通：谈话是最迅速、最直接的沟通方式，所以良好的口才在沟通过程中
显得尤为重要。
A、语言甜美、语调活泼、适当赞美、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。如夫
妻同来，应赞美阿姨年轻、衣着得体，可以用询问方式问她这种衣服从哪里买的，
自己也想给家人买一件。
B、顾客的身体状况、经济状况、文化程度，住址是否在富人区、军区，如只有 X
院 X 楼 X 号，没有单元，肯定是领导。
C、让顾客看资料，使其对产品加深了解，为了一步购买打基础。
D、调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客进行分类：
①知识型——重点强烈产品的科技含量和他的应用，
②活泼型—强调联谊会有各种游戏、表演，顾客也有机会进行才艺展示。
③安静型——强调讲座是由著名专家来主讲。
④理智型——强调参加联谊会仅 2——3 个小时，可以学到很多知识，参加很多游戏，如果不参加，2 个小时也干不了什么，一点一点进行对比，再留出时间让
他想一想，最后由他自己决定。
⑤情绪型——强调游戏好玩，演出精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何踊跃。
⑥运气型（占便宜型）——强调会上有抽奖活动
E、同顾客交流中容易形成共识的几个概念：
①活着就是效益，健康就是胜利
②少年夫妻老来伴
③久病床前无孝子
④疾病会使家庭更贫穷
⑤要有一个好身体，您的孙儿需要你
F、沟通过程中，要注意以下几点：
①交流时口齿清晰，表达准确，避免地方口音的出现，声音要求干脆，悦耳，语
调要求柔和、愉悦，叙述要简洁、明了，说话节奏要快慢适中，音量要适当。
②沟通时，尽量不用“我”字，不用第一人称的叙述方式。
③对客人的喜好要表示出高度的热情及兴趣。
④能够见机行事，很快转移话题，控制谈话局面。
⑤能适应谈话对象，轻松进入话题，适应不同顾客的个性差异。在谈话中，试着
去谈论顾客的家庭状况、孩子状况、子女受教育状况、身体健康状况等，从中了
解一些事情，获得一些启发，发现一些问题。如对方是一位某行业的老专家，不
妨把自己作为一个对他所从事的行业感兴趣的人，并从该行业角度出发去问他一
些有关该行业的专业知识。对此，不要害怕承认自己一无所知，因此被问的顾客
会在心理感到被人承认，进行能接近彼此的距离。⑥与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛的部位，不要左顾右盼，不集中精力。
目光的彼此接触在谈话交流中是非常重要的，谈话时若不正视对方，有可能被对
方误以为是有所隐瞒，或是感觉你不诚实，所以一定要表现得大方、勇敢，能够
敢于正视对方的目光，要克服害怕、害羞的心理，不要由此而引起对方的误解。
⑦不要当众纠正顾客的错误，当着众人的面指出某人的错误会使该人感到难堪或
羞辱，若发现错误应私下提出，并帮助对方纠正或解决困难，这点尤其在年龄大
的老顾客面前要更加注意。
⑧在与客人谈话时，不要轻易打断别人的谈话，“插嘴”是一种很不礼貌的行为，
所以在与客人交谈时尽量避免这种行为出现。
⑨不要问别人隐私，任何人都有其个人隐私，谈话中，如果对方对某些话题不想
透露