中小企业如何借势全国糖酒会招商.doc

中小企业如何借势全国糖酒会招商原载于《豫商》杂志 刘九学 2009 年 10月 11 日,全国(秋季)糖酒登陆郑州,有着“天下第一会”美称的糖酒会虽然已经很难再续往日辉煌, 然而每届糖酒会至少汇聚的十几万的客商, 对于国内庞大的参展厂商来说, 糖酒会仍然是快速招商的捷径。对于河南的食品企业, 特别是一些河南的中小企业来说,更是一个非常好的借势营销,走向全国的机遇。然而,糖酒会却是一个实实在在的“吸金大会”, 每年的糖酒会会场都会被装扮成广告的汪洋大海。喷绘布幅、广告方阵、空中飞艇、宣传单页、手提袋、促销员、广告牌、大型过街门楼、特装造型等各种广告形式应有尽有, 如果没有好的创意, 很多广告投入可能都被淹没在广告海洋中。很多企业动辄百万甚至千万的投入已经不是什么新闻, 企业在豪赌糖酒会并非只为招商结果那么简单, 更重要是树立品牌形象, 坚定经销商对企业的信心。但是对于很大一部分是缺乏资金实力的小企业来说,这种投入是很难实现的。总结连续多次参加糖酒会的经历,笔者发现只要用心规划,少花钱, 多办事, 办成事, 借力糖酒会的眼球效应还是非常容易实现招商目的, 这对中小企业特别是正在成长期的新生企业还是有很强的现实意义。策略一: 会前,制定详细的参会计划: 上兵伐谋。明确糖酒会的参会目的很关键, 然后把目标细分, 找出实现这些目标的途径。在去参加糖酒会之前就需要制定了详细的工作分工和规划, 如果这个分工管理到位, 基本上糖酒会的招商就成功一半。成立一个由企业领导人直接参与的参展团, 团长最好直接有直接管事的高层负责, 便于决策的执行力, 下设展会布置组、接待组、招商组、新闻宣传组、会务服务组等具体小组。其中展会布置组负责物料的准备、设计及布置, 这个小组直接关系到企业的形象。许多中小企业的展位面积都不是很大, 所以更需要在展会的设计上出彩。接待组, 负责对客户的邀约, 我们的做法是, 通过每个大区的业务员,提前给一些区域市场的意向经销商进行邀约,邀请他们到现场感受气氛, 坚定信心, 另外的邀约就是通过在糖酒会客商下榻的宾馆粘贴企业的招商海报,目的就是让客商建立品牌认知。招商组是参展组中重中之重, 直接关系到招商结果。根据招商市场的细分, 制定一份详细的区域市场规划, 产品推广政策, 经销商意向协议。会前对招商人员要进行基础的培训, 把应对区域市场进行市场容量、竞争态势分析, 结合区域整体营销目标, 制定出招商区域的产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等, 以及把每一项策略转化成可执行的工作计划和对应的时间表。当经销商明白、接受并消化了区域营销计划时,企业才有机会打造并形成自己的经销商团队。在制定经销商政策上, 应考虑到区域市场的差异性, 对于每一个要重点洽谈的经销商, 都应该尽可能为其区域量身定做一份“市场年度营销计划”。这份营销计划是根据市场和经销商的具体情况, 将区域整体运作思路转化为单个市场的操作方案, 让经销商一听就明白, 一看就会做。新闻宣传组, 这个主要是利用会展期间媒体的集中效应, 策划活动营销,吸引媒体关注,进而进行媒体报道,扩大企业的社会宣传面。媒体的组织如果投入大可以找专业的公关公司代理,如果想省钱,就要企业自己做做点思考。一般来说, 糖酒会举办地的媒体都会连续报道糖酒会的动态,所以恰当的借用当地的媒体,就显得非常有必要,