商务谈判策划方案我爱学习教案.pptx

谈判(tánpàn)地点与议程安排
6
谈判(tánpàn)目标与谈判(tánpàn)底线
双方(shuāngfāng)背景与优劣分析
谈判各阶段策略运用
紧急预案与法律资料
谈判主题与团队介绍
5
4
3
2
1
立
旭日升品牌老化，市场下落，造成康师傅、统一双雄对峙
康师傅占主导地位，众多品牌进入市场，诸侯纷争
第11页/共31页
第十一页，共32页。
已方
对方
双方优劣势分析
行业分析
双方背景(bèijǐng)与优劣分析
3
行业分析
12 页 / 共31页
茶饮市场成长阶段
核心需求购买因素
国内茶饮市场问题
核心需求(xūqiú)购买因素
“好喝、解渴” 作为茶饮料的基本功能。
“健康”“时尚”已逐渐(zhújiàn)成为 消费者的核心需求。
广告和试喝已经在消费者购买因素里面占了绝大部分。
第12页/共31页
第十二页，共32页。
已方
对方
双方优劣势分析
行业分析
双方背景与优劣(yōu liè)分析
3
行业分析
13 页 / 共31页
茶饮市场成长阶段
核心需求购买因素
国内茶饮市场问题
国内茶饮市场(shìchǎng)问题
市场整体(zhěngtǐ)需求 趋于饱和
消费供大于 求的买方市场
茶饮种类多，行业企业多
企业实力弱，品牌意识弱
第13页/共31页
第十三页，共32页。
1. 产品效用突出
2. 具有独立品牌价值，且前景广阔
3. 渠道完善、战略完备
1. 品牌的知名度还不够
2. 资金不足
3. 宣传力度 生产规模较小
1. 资金充足
2. 了解A公司的基本情况


SWOT分析
我方优势
我方劣势
对方优势
对方劣势
己方
对方
行业分析
双方优劣势分析
双方(shuāngfāng)背景与优劣分析
3
SWOT分析
14 页 / 共31页
第14页/共31页
第十四页，共32页。
谈判地点与议程(yìchéng)安排
紧急(jǐnjí)预案与法律资料
谈判(tánpàn)各阶段策略运用
双方背景与优劣分析
谈判目标与谈判底线
谈判主题与团队介绍
5
4
3
2
1
15 页 / 共31页
6
第15页/共31页
第十五页，共32页。
开场策略
磋商策略
谈判(tánpàn)各阶段策略运用
4
开场策略
16 页 / 共31页
终场(zhōngchǎng)策略
六大(liù dà)策略
大胆开价
界定目标
扮演不情愿的卖家
钳子策略
绝不接受第一次报价
装作大吃一惊
第16页/共31页
第十六页，共32页。
开场策略
磋商策略
谈判各阶段策略(cèlüè)运用
4
磋商策略
17 页 / 共31页
终场(zhōngchǎng)策略
诉诸最高权威(quánwēi)
避免对抗性谈判
永远不要折中
一定要索取回报
第17页/共31页
第十七页，共32页。
开场策略
磋商策略
谈判各阶段(jiēduàn)策略运用
4
终场策略
18 页 / 共31页
终场(zhōngchǎng)策略
白脸
黑脸
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
第18页/共31页
第十八页，共32页。
谈判(tánpàn)地点与议程安排
紧急预案与法律(fǎlǜ)资料
谈判各阶段(jiēduàn)策略运用
双方背景与优劣分析
谈判目标与谈判底线
谈判主题与团队介绍
5
4
3
2
1
19 页 / 共31页
6
第19页/共31页
第十九页，共32页。
紧急预案
法律资料
紧急(jǐnjí)预案与法律资料
紧急预案
20 页 / 共31页
5
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
第20页/共31页
第二十页，共32页。
紧急预案
法律资料
紧急预案与法律(fǎlǜ)资料
紧急预案
21 页 / 共31页
5
管理财务
2
削减投资
3
参与控股
1
第21页/共31页
第二十一页，共32页。
紧急预案
法律资料
紧急预案与法律(fǎlǜ)资料
紧急预案