XXXX年销售精英特训营.doc

《2009 销售精英特训营》 —技巧篇
目录
一、销售原理及关键
( 一) 销售、买卖的真谛
销售过程中销的是什么 ?
销售过程中售的是什么 ?
买卖过程中买的是什么 ?
买卖过程中卖的是什人和人、人和环境互动的综合体；
四、假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
四、买卖过程中卖的是什么？
答案： 好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份） ，一流的销售人员卖结果（好处） ；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢！
你的产品能带给客户的最大好处是什么？
五、在销售的过程中 , 顾客为什么买 , 为什么不买 , 为什么掏钱 , 为什么不掏钱 决定销售成败的人类行
为动机是什么 ? 答案 : 追求快乐 逃避痛苦
两祸相衡取其轻 两福相衡取其重
、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
当然痛苦比较有效。
快乐痛苦一起用效果更好。
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 六、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
答案：痛苦加大法
与快乐加大法
痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。
快乐加大法 : 有十只虫子 , 十元一只让你吃你可能不会吃 , 因为虫子吃起来很不舒服 , 为了逃避这种痛苦 , 所以你拒绝吃 . 那么我把十元一个改成一百元一个、 一千元一个、 一万元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，
加大快乐的程度。 古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”， 不断加大赏金的数量， 一定会有人站出来的。
还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候 ，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他
都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。
所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：
1、痛苦的力量比快乐的力量大；
2、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易；
你有没有过借用给第三者的好处来达成交易的经验？ 七、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案： 面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句
：你是谁？
：你要跟我谈什么？
：你谈的事情对我有什么好处？
：如何证明你讲的是事实？
：为什么我要跟你买？
：为什么我要现在跟你买？
这六大问句顾客不一定问出来 , 但他潜意识里会这样想 . 举个例子说 : 顾客在看到你的一瞬间 ,
他的感觉就是 : 这个人我没见过 , 他为什么微笑着向我走来 他的潜意识在想 , 这个人是谁 你走到他面
前, 张嘴说话的时候 , 他心里想