店面销售实战经验.doc

店铺内实际销售战略语术 1 :案列 1. 顾客与你交流时显得很心不在焉 2. 顾客上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少钱? ”或者直接说:“你就说价格多少就行了!” 3. 我自己先看看,有需要我再叫你/ 我随便看看,到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢?我感觉好像都差不多啊!你给我一些意见好吗? ” 5. 我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 6. 顾客其实很喜欢, 但同行的其他人却不买账,说: 我觉得一般,到别处再看看吧。 7. 顾客虽然接受了我们的建议, 但是最终没有做出购买决定而要离开。 8. 顾客说: 你们卖东西的时候都说的好, 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9. 营业高峰时段, 因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10. 导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开。 11. 客户对产品细细观察后说:你们的产品做工好粗糙啊,这儿都有问题了。 12. 据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13. ** 牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们家的便宜多了 14. 我比较喜欢你们的东西,也来了几次了,你再便宜点我就买了。 15. 我回去跟我老婆商量一下,到时带我老婆一起来看 16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜, 但是就是装作不喜欢,还不断挑毛病,拼命杀价 17. 你们节日搞活动的话, 那我等节日时候再来好了正文见下页 2: 正文: 店面销售实战情景实战情景一: 顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听, 我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“, 类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说, 他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会, 所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度, 他现在现在已经关闭了沟通的渠道, 只是出于礼貌在敷衍, 销售是双向的沟通, 以这样的沟通, 效果不会很好;“既然你没兴趣听, 我就索性不说了”是另外一种极端的做法, 其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因, 然后再决定是否继续介绍。销售策略以及应对话术在交流过程中, 有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了, 但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”,观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形, 你就得注意了。√用手敲桌,跺脚,晃脚或连续脚尖点地。√开始打哈欠,用手撑头。√涂鸦。二: √茫然的目光。√随时准备反驳,质疑你。√不断看表和手机。√跷腿。听不下去的原因可能是因为你讲的不是他们最关心的, 或者不习惯你的沟通方式, 也有可能是因为顾客个人的原因,比如他可能要急去办什么事情等。所以要做一个综合的判断, 建议可以采用如下策略: 首先, 如果综合判断下来,顾客确实没有继续沟通下去的意愿了, 那么就要进行调整,先问一下:“先生/ 女士,我已经对我们产品做了一个介绍, 您看是否符合您的要求? ”探寻一下顾客真实意愿,如果顾客不感兴趣,就要马上调整方向:“先生/ 女士, 不好意思, 看来我没有完全理解您的需求, 那么请问一下, 您喜欢什么类型的产品呢? ”或者, 如果你感觉顾客有事,你可以问一下:“先生/ 女士,我看您挺急的,是不是有事情啊? ”如果他说有事, 那就要急顾客所急, 留下顾客的联系方式, 约好下次沟通的时间, 之后要主动联系顾客, 邀请顾客再次过来。实战情景 2: 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品,就非常着急的问你:“这款多少钱? ”或者直接说:“你就说价格多少就行了!”错误应对●直接告诉他产品价格是多少●钱不重要的, 关键是产品好不好, 你说对吗? ●其实我们的价格不贵。三: 问题分析“直接告诉他产品价格多少”, 这是很多销售人员普遍采用的一种处理方式,这种方式当然也可以, 但个人建议还是看情况,除非顾客性子急或者强烈要求,对于动辄就是几千, 几万乃至几十万的建材类产品, 最好还是先让顾客深入了解产品再报价, 否则只会增加后面价格异议处理的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格顾客走掉怎么办?其实按照我的经验, 一般情况下真正意向的顾客不会这么快走掉, 因此不要害怕顾客走掉, 如果顾客留下来, 成交的机会更多, 成交的概率也会更大。走掉的一部分往往不是我们真正的顾客,我们不能搞定每一个顾客,你说对吗? “其实我们的价格不贵”, 这么回答只能让顾客进一步追问:“那价格到底是多少呢? ”从而让自己陷入被动。“钱不重要的, 关键是产品好不好, 你说对吗? ”其实这话说得非常虚,顾客反而质疑产品的质量,甚至产生一种反感,每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱,怎么能说价钱不重要呢? 案例启示顾客一再地关心价格,说明他对价格还是挺敏感的, 所以在顾客对产品还缺乏深入了解的