销售从拒绝开始模糊.doc

销售从拒绝开始模糊
销售从拒绝开始模糊
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　 　 　 　 　 坚决学习史玉柱推销术
脑白金千锤百炼一批新闻性软文，这是卖产品就是卖故事的典型案例，我们已经反复说了100０遍了。那么看看史玉柱的做法，是否又一上的。那么当时我的同事一个个很懒，因为这个北京的冬天呀，这个西北风呼～呼这一刮,真猛呀！呆在办公室多暖和多舒服啊！他们只有客户有意向的时候才出动。而我呢？管你有没有意向，先去拜访了再说！因为很多意向合作是在聊天过程中逐步形成的。那么定期占用客户时间，想一想就是一个顶级棒的销售动作。
那么有同学们说了:“我要去见客户5０次呀?我不知道每次见面聊什么呀?”哎呀,这个啊,就是另外的话题了，今后我们还要分享《四大聊天话术》和《攻心战术》，勿急啊。最好的办法就是拿“麦凯66”好好和他聊聊吧，再把一个增值服务
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做好，这已经很棒啦！能把这两件事情做到极致，还需要什么？好听吗哥几个，史玉柱的?这牛人案例值得大家好好学习啊,真的不是一般的牛人!
销售难题用目标细分肢解成若干目标
我们销售难题啊，要用目标细分肢解成若干个目标,就是利用目标细分法将销售总困难分解到每个客户身上。销售的总困难,你不是要完成2００万吗?这个客户你要给我扛30万好不好？说，这30万怎么落地啊?
那么我们再以某个客户为主要目标,用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。我们经常会遇见8个问题吧？
1、找不到客户群怎么办?
2、见不到客户的面怎么办？
３、见面不知道说什么怎么办?
4、搞不定客情关系怎么办？ﻩ
5、客户已有固定供应商怎么办
6、产品价格高无竞争力怎么办？
7、客户无需求怎么办？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
不就是这８个问题吗？哥几个,是吧？我相信咱们做销售的同学，多多少少会遇见那些问题，呵呵……是吧？那么我们开发一个客户可能会遇见很多组合式的问题，组合，还不是一个,组合式。
比如说，我现在见这个客户的面不知道说什么，客户告诉我：“对不起!哥们，我没有需求。”还说我们价格高，你现在组合起来了就是问题3、问题6、问题7,三问题。哦，来了，是不?好了，我问问大家：“这8个问题，哪一个是最主要的问题啊？
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”
这８个问题，问题4很重要！找不到客户群啊，那你提问思维模式没有学好嘛，你应该去市调去啊,应该用三大去解决啊，是不是?问一问你们公司过去成交的客户都是在哪些行业？怎么成交的啊？怎么给它扒出来的啊?同行都怎么开发的客户啊?问去啊!市调去啊！是不是？找不到客户群这是最简单的问题!,没什么难的，还是要自己动手去做。
问题４是最重要的，问题4！就是说，搞不定客情关系怎么办？这个是最主要的，所以咱们同学们说问题1的，就有点要继续努力了啊。
因为搞不定客情关系，就不能取得客户的信任，是不是,搞不定客情关系就不能取得客户的信任！所以先不要顾及什么客户已有固定的供应商，什么产品价格高没有竞争力,什么客户无需求,不要搞那些，不用管。
　　　 为什么?因为我们搞定客户以后，后面三个问题才有机会去解决,是不是？如果你想想这客户跟你处的是哥们了，都是你亲哥了,亲哥会给你说:“弟弟啊，你们这产品价格高，没有竞争力,所以我不买你的产品了。你觉得你哥会给你说这话吗，你觉得会说吗？然后你哥会告诉你，弟弟啊，我们已经有固定的供应商，你来晚了，算了,？
　 然后呢，你哥又说了,哎呀，弟弟啊，我们没有需求，算了吧，你走吧!这不可能的事吗，是不是?所以说，如果把客情关系搞定了,后面都不是事!这个客户没需求,我们是不是可以给客户创造需求啊,我们可以给客户创造需求,这总可以吧。
　 　还有一个产品价格高，没有竞争力，那我来想问问大家了，过去咱们产品有没有动销啊,你是第一个卖出去的吗？你是第一个吗？不是吧，那么为什么其他的客户怎么不说，咱们产品价格高,没有竞争力呢，为什么?为什么其他客户不说，你们价格高,所以我不买。这不可能啊！
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这种问题，就是典型的人嘴两张皮，反正都是理,，就是客情关系太差，人家没把你放在心里,你还在外围呢，还没进门呢,知道不?人家那竞争对手跟他已经勾肩搭背，两人吃吃喝喝，玩得可开心了，你还在外头呢,这是最关键的。
好，所以我们只谈最关键的,那么有人说了：“哎,哥们，真对不住，我们有固定供应商了，你看我们有固定供应商，我们现在不需要了。"我们很简单