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销售员培训手册
销售员培训手册
销售员培训手册
销售员培训手册（2）
第二部分 　　成功销售的沟通技巧
只拥有良好的心态还不够，要想销售成功,沟通技巧也很关键。
销售人员是企业与客户之间的桥梁，在与客户的沟通中,销售人员应掌握主要求后被客户拒绝，破坏洽谈气氛,有些业务新手甚至对提出成交要求感到不好意思，感觉自己主动提出交易好像是在向客户乞讨。其实大可不必这样,销售人员与客户之间完全是互利互惠的友好合作关系,销售人员在适当时机完全可以主动提出成交请求。
销售人员应注意
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适时主动开口请求客户签约，并做好被拒绝的准备，不要等客户先开口。
销售人员可在下列情况下主动要求客户成交:
⒈当客户表示出对产品有浓厚兴趣时；
⒉解除客户异议之后;
⒊在介绍产品的主要优点之后；
⒋客户对某一业务要点表示赞许之后；
⒌当销售人员对客户的问题做了解释说明之后；
⒍客户仔细研究产品、产品说明书、报价单和合同等之后。
二、善于倾听
销售人员在与客户沟通的过程中，要学会聆听,而且要多听少说,这样除了能够赢得客户的好感外,还能够通过客户的言谈,判断其需求或真实意图，在聆听中挖掘商机，或许客户说完话交易也就达成了。
6、认真倾听并且回应
销售人员应注意
认真倾听客户讲话，除了能表现出对说话者的尊重以外，还能表明你的素养较高，这会增加客户对你的好感。销售人员切记不要只顾自己的业务而不顾客户的感受。
在与客户谈话时,销售人员的表情或行为应随对方的谈话内容作相应的变化，应该用恰如其分的点头、微笑或用“嗯"、“明白”、“是的"等词语来传达你的认同,否则客户会认为你忽略他进而终止交易或交谈。
当客户在谈论一件非常引以为豪的事情时,销售人员切不可无动于衷，而是应该给予适当的赞赏。
7、有时听比说更重要
销售人员应注意
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一位优秀的销售员,首先是一位合格的听众。针对不同的客户,听比说更有利，有时候，客户的话说完了，生意也就来了.
在交谈中，销售人员应不断认可客户的言论，不离开对方所讲的话题,但可通过巧妙的应答,把对方讲话的内容引向自己所需的方向和层次。
专注客户所说的，记在心里，为下一次的面谈及以后的成交奠定基础。
8、不擅自打断对方讲话
销售人员应注意
与客户交谈时，销售人员一定要让客户把话说完，若要插话应征得对方的同意。
应有目的地聆听，确定客户的主要需求点，并在自己的脑海里进行加工,从而得到自己需要的信息。
9、听出对方的弦外之音
销售人员应注意
客户提出“还有其他公司销售人员也来找过我们”，可能是一个借口，希望借此让销售人员再在价格、售后等方面做出些让步.
“在别的公司那里也有同样的产品,价格要便宜很多!”“产品是不错，但我们还要考虑考虑！”“贵公司的设备，有没有比较便宜的样式,如简易型的？”对于类似的话语,销售人员在听后要认真分析客户的真实意图，不要被客户牵着鼻子走。
判定客户所说是否属实并不难,只需要问得具体一些即可。
三、及时提问
在销售沟通的过程中,销售人员除了说和听，还应该适时、巧妙地进行提问，以进一步了解客户的真实想法及客房的实际情况等。
提问的方式有两种：封闭式和开放式,前者只需要回答“是”或“