销售是个过程.ppt

销售是个过程
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什么是成功的业务代表？
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成功的业务代表就是：
充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚以达到销售。
第 提问的策略
1、开放式 客户的背景资料
（open end) （fact question)
2、闭合式 客户关注的焦点 （close end) （priority question)
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我该怎么做？他在想什么？
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客户的购买心态
不感兴趣
（说明公司专长及拜访目的）
稍感兴趣
（需要、后果、收获、选择方案）
甚感兴趣
（提出解决方案）
信 服
（达成交易）
完全接受
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业务员的销售步骤
开场白
探索
推介
获取承诺
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访 前 准 备
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SPIN的模式
SITUATION 事实和数据
(现状） 中性的
PROBLEM 不满意及困难
（问题） 感受和担心
IMPLICATION 问题的结果和影响
(牵涉的后果） 认清问题的严重性
NEED-PAYOFF 解决方案及其价值
(寻求解决方案） 我们能如何帮助
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提问目前现状
提供目前现状的基本情况
了解详细的背景资料以帮助你判
断那里可能存在问题
（你们目前怎么做？你们使用什么样的系统？你们拥有这栋楼么？）
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探寻目前存在的问题
询问目前可能存在的问题困难和不满意
探寻客户的需要
（目前的方法有哪些需要改进的地方？）
（你是否非常满意这系统目前的工作方式？）
（这些给你带来什么问题？）
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探寻客户的需求
注意：
不要直接问客户“你有什么需求？”或：“你们现在存在什么问题？”,客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开推销，应询问客户的现状及可能达到的状况，籍词法现二者间的差距。
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探寻客户的基本需求
提高某些事务， 降低某些事务；
提高服务质量， 降低总体成本；
提高工作效率， 降低事故率；
提高盈利率 ， 降低事故投诉；
提高员工福利 ， 降低劳动强度。
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寻找差距——以次发现客户的需求
现状 理想状态
市场占有率20% 市场占有率30%
每天产量100 每天产量150
工作效率85% 工作效率95%
降低事物 %
成本2000元
顾客投诉3%
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认清差距——引导客户将含糊的问题转化为：明确表达的差距！
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需求——需求的程度是可变的，会从无需求到强烈需求
他基本称得上完美
是有一点小问题，但没有实质性影响 潜在的需求
我一认识到他是一个非常严重的问题
我必须采取行动，马上解决这一问题 明确的需求
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推介——提供解决方案
为什么客户要买？？
因为
可以解决它的问题
可以满足它的需要/需求
得到好处
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推介——提供解决方案
把产品如何能为客人解决问题或满足他的需要/需求告诉他
即把产品对他的好处表达出来
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客户所关心的好处
理性的
省钱/赚钱
省时间
提高效率
提高质量
安全
感性的
被肯定
成就感
好用
安全
减少担心/麻烦
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如何介绍好处 selling？
FEATURE
（特点）
是一种物理特性或事实
可以触摸到或可以感受到
ADVANTAGE BENIFIT
(优势）