销售攻心术销售中的心理策略.ppt

销售攻心术销售中的心理策略
第1页，本讲稿共156页
第一章
结束心理防线
销售的前提是赢得信任
第2页，本讲稿共156页
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下，一种对待他人人格与价值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每个人都希望自己的能力和成就能够被社会所承认。尊重每一位客户，销售员才能赢得更多的尊重与信任。
第14页，本讲稿共156页
3、牢记客户姓名，客户内心会有受重视感
一个人的名字是他自我意识的一部分，销售员必须要做到能牢记客户的姓名，如果还能记得对方亲人或朋友的名字，那样就更好。一见面，你就能第一时间叫出对方的名字，客户在内心里会有受重视感。
第15页，本讲稿共156页
4、适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感
每一个人内心的最深处都渴望得到别人的肯定和尊重，恭维正好满足了人们的这种需求。用口头语来说，恭维就是拍马屁，拍马屁是一种人与人之间的交流沟通方式。只要运用得当，就能取得意想不到的效果。当然，拍马屁还得讲究技巧，既不能恭维不足，也不能言过其实，流于谄媚。
第16页，本讲稿共156页
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜欢对方。
第17页，本讲稿共156页
为什么我们会喜欢那些喜欢我们的人呢？
从心理学的角度来看，原因有以下几点：
一是对方的喜欢让我们体验到了愉快的情绪。
二是对方的喜欢满足了我们对尊重的需要。
三是对方的喜欢带给我们自信。
四是对方的喜欢让我们有“志同道合”的感觉。
第18页，本讲稿共156页
6、共通心理投其所好，不断扩大与客户的共同点
与客户能心意相通一直是我们销售员梦寐以求的。客户是我们的“衣食父母”，与他们相处融洽，我们的产品才有机会销售给他们。但心意相通并不是自然天成的，销售员要不断地努力去扩大与客户的共同点，才能让客户与我们产生更多的亲近感和共鸣。
第19页，本讲稿共156页
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。这是一种“无声胜有声”的艺术。
第20页，本讲稿共156页
8、牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感
越是客户的细小之事、细微之处，你记得越清楚，对方就越可能感动。一般而论，只有那些让你感兴趣、让你欣赏、让你关心的人，你才会记住他（她）的细微之处。如果你对客户的细微之处或细小之事能够牢记，你传递给客户的信息是：我对你感兴趣，我欣赏你，我关心你。
第21页，本讲稿共156页
9、多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
“多看效应”:一种自己越熟悉的东西就越喜欢的心理现象。很多时候，见面时间长，不如见面次数多。 见面次数多，可提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。相反，见面次数少，哪怕时间长，也不易消除彼此间的生疏感，甚至可能因为相处的时间的太长而产生摩擦。
20世纪60年代，心理学家查荣茨做过试验:先向被试者出示一些照片，有的出现了20多次，有的出现了10多次，有的只出现一两次，然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现：被试者更喜欢那些看过20多次的照片，即看的次数增加了喜欢的程度。
第22页，本讲稿共156页
通过另一个实验，另一位社会心理学家证实了上述观点。
在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈一段时间后，心理学家评估他们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现:见面的次数越多，互相喜欢的程度越大;见面的次数越少或根本没有，互相喜欢的程度也较低。
这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为"多看效应"。如果想缩短与客户的距离，增加对方喜欢自己的程度，不妨多制造见面机会。
第23页，本讲稿共156页
10、主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你
放低姿态，主动请求反感你的客户给予批评，指出你言行中的