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市场营销STP战略
一、 市场细分
1956年，Wendell smith提出市场细分的概念
将整个市场细分而切入和选择目标市场，是最有价值的营销智慧之一。
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的杉矶车展上让H3T概念车亮相。H3T是H2 SUT的一种小货车形势翻版。GM与运动鞋制造商耐克还有轮胎制造商BF Goodrich在一起设计了H3 T的轮胎。H3 T也有折叠式帆布顶棚，下拉窗以及用来记录越野冒险经历的电视摄像头。
H3 T将和H3 SUV的尺寸差不多，大约H2要短15英寸，窄7英寸。它将有一个5缸350马力的发动机。一加仑汽油可供行驶19至24英里。
GM管理人员指出，典型的悍马车主年收入超过20万美元，拥有另外两辆车供日常行驶。悍马只是娱乐的。这些管理人员还认为高涨的油价并不会影响悍马的销售。悍马的购买者非常自豪，他们知道自己将会吸引很多的注意力。他们购买悍马是因为他们喜欢而且买得起。
（二）产业市场细分变量
行业性质
顾客规模
地理位置
利益强调
某木材公司细分市场过程
行业性质 所需产品 用户规模 受益强调
建筑业 原木 大客户 品质
家具制造业 加工材 中客户 价格
包装业 瓦楞板 小客户 运输服务
木材公司
国际市场细分
细分国际市场
的因素
地理分布因素
经济因素
政治和法律因素
文化因素
市场细分的作用
有利于企业发现市场机会，尤其是小企业通过细分，发现未被满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾漏补遗。
公司能创造出针对目标受众的更适合他们的产品、服务和价格。
公司面临较少的竞争对手，有利于提高企业竞争能力，取得投入少、产出高的经济效益。
有效细分的原则
可衡量性
可进入性
易反应性
可赢利性
二、目标市场的选择策略
目标市场：企业打算服务的、需求特征相似的顾客群。
策略：
无差异营销策略
差异性营销策略
集中性营销策略
1、无差异营销策略
条件：企业面对的市场是同质市场；或消费者需求有差异，但是有足够的相似之处可以作为一个同质的目标市场加以对待。
思路：把整体市场看作一个大的目标市场，只考虑消费者需求的共同点，不管其差异。企业推出单一的标准化产品，设计一套营销组合。
优点：成本的经济性
对多数产品不适合
失去机会
2、差异性营销策略
在细分的基础上，至少选择两个以上的子市场作为自己的目标市场，并提供不同的营销组合方案。
优点：
针对性的满足不同顾客的需要，提高竞争力，扩大销售
有利于树立良好的市场形象
成本要求高
3、集中性营销策略
企业在细分市场的基础上，集中力量进入一个细分市场，为该市场开发一种理想产品，实行高度专业化的生产和销售。
思想：不是满足于在整体市场上好歹占一席之地，而是追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。
德国的利基公司：
Tetra拥有全世界80%的热带鱼市场
Hohner 拥有全世界85%的口琴市场
Becher拥有全世界50%的巨型雨伞市场
斯坦纳光学拥有全世界80%的军用望眼镜
美国Oshkosh卡车拥有全世界60%机场用卡车
保时捷 全球利润最高的汽车制造商
保时捷：小的是美好的
2006年销售9万辆，营业额64亿欧元，，赢余6亿欧元。每量车税前利润7350美元。把纯跑车形象深入人心，保时捷用了76年。
2006年大众汽车营业额890亿欧元，全球员工34万，赢利7亿欧元 ，每量车税前利润853美元。
2008年7月德国大众控股收购保时捷。
成功的原因
把全部精力放在特定目标顾客身上，非常了解顾客需要
在这些市场有良好的声誉
避开直接的竞争，该市场上竞争者少
强调价值的持续创新
不足之处：潜伏着较大的风险
《隐形冠军》 （德）西蒙 著，邓地 译      
隐形冠军的好处是就是市场上避开竞争。他们只要在专注的范围内做到最好就可以了。世界上由各种各样的企业组成，各有各的生存空间，只要能够找到自己的生存空间就很好 。
选择目标市场战略的依据
企业资源
产品是否同质
市场是否同质
产品生命周期
竞争对手的策略
三、市场定位战略
概念
强有力地塑造出本企业产品与竞争者不同的、鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
差异化是竞争的有效工具
差异化的工具
产品差异
服务差异
人员差异