某花园销售力全攻略.pptx

某花园销售力全攻略
目录
现状及趋势分析
竞争对手调查分析
SWOT分析
营销的战略选择
案名建议
消费市场研究
项目改良建议
销售卖点整理
一、福州地产现状及趋势分析
（一）现状
消费理性化
管理规范化，熟购房心理上，越是有文化，有地位的人，消费行为越保守。因此，我们的客户群主要还是部分有钱想被别人认可，想拥有身份及地位的人，虚荣心理主导购买。当然也不排除高素质人群以及炒热后的投资客，以台江及八县商人为主。
３．江滨主要有什么楼？
以台江步行街为中心，西为贵，往东渐低。依次为：融侨锦江－碧水芳洲－元洪锦江－君临闽江－闽江世纪广场。基本上定位属于中档偏高的楼盘。
４．为什么要买我们的楼？业主能得到什么？
差异化的形象包装！ USP(独特销售主张) ，我们要赋予该项目一个十分鲜明的个性形象，它是我们独有的或者是我们第一个提出来的，并且此形象必须跟我们的消费群吻合。因为“人以群分，物以类聚”，只要我们楼盘的定位跟消费者的心理需求产生共鸣，并契合目标买家的切身利益（当然此利益可能是楼盘本身所带来的，也可以是我们所赋予他们的一种附加价值），那么他们肯定会选择我们。业主买我们的楼更多的得到是一种生活方式，别人仰慕的一种生活。心理需求大于物质需求，从心理上得到了满足。
做出项目的“霸气感”，以项目综合优势作为活力支持，把对本案周边项目有购买兴趣的观望买家和准买家，利用本案之优势针对性的吸引过来。
一句话，本项目的诞生，并非是作为对手与江滨区域的其他项目去竞争，而是成为该区域所有在售项目最强大的竞争对手。
七、项目定位
广告总精神
独特销售主张（USP）
一个热销项目，需要一个独特的销售主张，必须向消费者提出一个独一无二的说辞，这个说辞是你独有的，或是第一个提出来的，而且，这个独特销售主张对目标买家而言是有实实在在利益的，即确实能给其带来实实在在的好处。
 
统一性：形象的整合，策略内部始终不变的核心；
连贯性：整个全程营销过程保持的连贯，包括广告风格的可延续性；
差异性：个性化符号的彰显，独一无二，无法取代。
 
作为本案的各强卖点与辅助卖点出需要一个提纲契论的核心，将其统率起来。
傲世名宅◎犒赏成功
闽江畔◎观景第一排
观 我◎我观天下
领秀闽江 绝版水宅
八、产品改良建议
产品第一性原则：
一个项目能否销售良好，在推广前其实已经确定，也就要求产品在建筑策划阶段应下足下深功夫。
房地产是第一产品，是总价高，绝对高关心度产品。
没有人会因为你的广告好买你的房，真正的好房子即使广告一般也一样会卖，且能卖得好。
好的广告，好的整体包装应该是树立良好的项目形象把好产品信息快速传播出去。
好广告能使好产品卖得更快，好广告同样会使坏产品死得更快。
改良说明：
（一）高档定位的产品必须说明产品独特性和神秘性，这样才能符合目标消费群深藏于潜意识的价值认可—对身份和地位的强烈追求；
（二）独特性建议：家庭园林、大阳台、健脑会所、私家码头、一二三文化长堤；
（三）基本要求改进建议：阳光游泳池、星级物业服务、HBO等卫视频道等。
（四）房子既要是时髦女郎，第一印象极佳（主要是广告制造的形象）；又要是贤妻良母，伴你一世（即产品力的好品质）。
建筑外观；
配套：门，道路，大堂，景观，阳台，服务等；
庭院景观家庭化；
细微景观部分；
平台利用；
大厅选材；
壁墙，防洪堤利用——壁画等；
风格统一化；
社区体量小，建议做一个主题社区。
九、销售卖点整理
１．风景（自己就是景）
２．绝版地段——半岛，绿化带中间
３．户户观景
４．江景最前沿，一线风景
５．家庭园林
６．空中花园
７．纯住宅
８．阳光泳池
９．私家码头
10、错层户型
11、步入式衣帽间
12．建筑符号（外观）
13．水在楼中，楼在水中
14．空中阳光会所（顶层可以考虑搞个雪茄吧
之类的）
15．角窗
16．弧形玻璃
17．太阳能
18．主题会所－榕城首家健脑会所
19．“一，二，三浮雕长堤”——一水两塔三山
20．ＨＢＯ等卫视频道——观天下
21．风水——销售专业培训
22．跃层带私家户外阳光泳池
23．聘请知名物业管理公司做物业顾问
塑造一个热销型楼盘的解决之道：
我们以为：
出色的建筑设计（好品质的好房子）
＋理念设计（销售“生活方式”，塑造个性化的外显符号）
＋营销设计（强有力的营销武器）
三者环环相扣，紧密结合，才真正是塑造一个热销型楼盘的解决之道。
关于创意目标：
对于任何一个地产项目的推广，其价格体系存在下列三个层面的价位：
预估价位：对项目区域及地理位置有一定了解的客群，对此区域项目的预估价格;
心理价位：在项