花红药业销售渠道管理模式.pptx

花红药业销售渠道管理模式
一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。
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第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息
销售额
销售额的月、季度、年增长状况
销售额比率
我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况
货款回收
铺底货款的变动、回款率
商品库存
从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性
授信额度
授信额度的变动与销售额的比较等
企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。
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二、货款风险管理
1、管好的关键：
一是给经销商合理的铺底货或者授信额度。
二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险 。
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2、授信额度的测算
根据经销商能覆盖到的终端的数量和规模， 核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。
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3、销售报表的运用
　　据销售季节、促销力度、新区域开拓、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度变化。 市场导入期低，市场进入成熟期，终端客户的铺货量增加，经销商的授信额度就应相应扩大……经理必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。
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三、经销商巩固管理
经销商巩固流程图
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第三部分：渠道整合（重组）原则与步骤
尽量不选省级总经销和总代理：可以按照地级市或者一个省分为几大块市场来选经销商。例：为什么？如何做？
多种模式共存原则。
合适原则：没有最好的渠道，只有最合适的通路，适合自己的才是最好的。
在渠道建设的过程中，开始就重视渠道调查与分析，竞争对手分析等有效手段，找到最适合于本企业的渠道模式，为稳定销售通路打下基础。
大小、所有制、人员、模式（医院、、市场）
1、现阶段营销渠道模式选择原则
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2、现阶段营销渠道模式主要选择依据
有一定的实力：资金、设备、人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同水平经销商的良好关系。
合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。
什么是“合适”：三大条件
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3：渠道整合（重组）步骤
详细调研、确定模式：每个市场都要根据实际情况拿出符合公司整体渠道变革策略的分销渠道变革方案
充分宣导，描述前景：利用各种手段宣传、沟通、以大成共识。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新情况调整渠道策略。
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第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研
1、现有渠道分析
2、渠道整合对目标销售量完成影响大小
3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取
的态度分析。
4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
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（二）、渠道调研的方法
1、发放调研问卷。
2、 沟通。
3、找经销商中自己熟悉的朋友了解。
4、业内人事咨询业务经理调研。
5、 直接登门拜访，开诚布公的进行商洽，获得其提供的信息。
6、 以其他的身份和经销商进行接触，从侧面了解他们的情况。
7、 到当地市场进行考察，评估其渠道结构，布点情况，和厂家合作情况。
8、收集经销商的各类二手资料：比如内部文件、报刊等。
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9、 终端拜访，直接到市场终端，进行访谈。
10、 消费者口碑，从最终消费者来，考察经销商的经营思路和执行能力。
11、 政府部门调查。从工商、税务、银行等等方面来进行了解其资金、信誉等等情况。
12、 亲朋好友介绍。自己人当然是可靠的，但是往往外行人不一定能说到点子上。
13、 当地的传媒杂志，也是考察经销商实力和情况的方法之一
14、 上网查询，现在的网络发达。
15、 请专业的咨询公司，进行当地市场调研，这是成本最低，时间最快的方式。
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（三）、渠道整合前的沟通方法（1）
1、全国性或者区域性经销商渠道整合研讨会：由企业高层领导出面演讲