推销技巧五步推销法.doc

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推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法
销售技巧五步销售法
在多年的销售实践中，我总结出了“五步销售法”，使我获取了超群的业绩。现在，我把五种销售技巧贡献给大家，希望大家也能获取更大的业绩。
销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法
销售产品，必定销售因产品功能而产生的利益。
除了利益销售以外，在实质销售中，“演示 +表示”又是销售取胜的一大法宝。
“演示”让人目击为实。
美国安丽公司销售干净剂，把鞋油徐在手上或手帕上，尔后“一洗了之”。这正如“哑吧卖刀”相同不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，销售员必然要表示，以引导客户顺着你的思路走。
心理学表示，一个人在接触一件新 . 事物时，脑筋易呈放射性思想。而表示作用，会令人思想定向。
比方，客户品尝一种新饮料。 你若笨拙地问： “味道怎么样”客户立刻会思想“凌乱”。 或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一看法产生，很难抹掉，于谈判大为不利。
你应该真切的表示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”
事实证明，若是你说“先酸后甜”， 他就点头“不错” ; 若是你说“先甜后酸”， 他就点头“正是”。
语言刺激总是“先人为主”。高明的销售员也总是用语言表示愿好的一面引诱。
四推价格
价格永远是商品的敏感问题。
高明的销售员应该采用表示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
从前有一个菜农，在这一点上真切给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖”答：“老价格，
8 毛钱一两。”我买了 5 两。回家今后才觉醒到，这香菜原来 8 元钱一斤呀，比肉价还贵 ! 被骗，被骗 ! 但当时，在我的模糊意识中，“老价格”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。
奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。
我终于学会了“推”价。
若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价格一分货”处释疑。演示一下产品功能，即可予以佐证。
但是我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真切要诀。小数报价，就是由最小的单位报
价。
你千万不要说：“这个产品 l 件 10 支，共 2000 元。”要说：“这样好的产品 1 支才 200 元。”
这不过是一个小花招。
但是，因为价格太高，使销售员周围碰壁。你不得不玩点儿雕虫薄技了。
目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在元 / 盒。而同类名牌“太太口服液”才 38 元
盒。怎么销
我想好多销售员都面对过这类头痛问题。
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在培训该生产公司手下销售经理们的时候， 我的方法是，找出两个产品之间的差异点， 尔后进行“拆
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细报价”。
比方，顾客问：“为什么这么贵”
销售经理：您问得好。俗话说‘一分价格一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，但是是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当