服装导购员.docx

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服装导购员
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务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。
1、抓住最佳时机，采取响应招呼方
式
进入店内顾客分为三类：
1）实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。
（2）前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满
意时再打招呼。
A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。
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B、若顾客手摸商品仔细欣赏， 一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。
过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。
3）参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。
2、接近时机因顾客年龄、性别而异对待男性或年纪稍大顾客要早些接
触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。
3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式
1）顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员，应主动为其详细介绍服务。
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2）顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。
3）当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐。
4）顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说 “您需要什么，我可以给您介绍。 “
为了促成顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾
客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。
□店员要快乐、明朗地推荐，例如：
“我想这一款较适合您 ”。
□展示货品的优良质料， 并用双手将衣服交给顾客试穿。
□对顾客及周围的人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方，使其产生联想空间。□把顾客不喜欢的服装拿开， 拿其
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特别留意的服装呈现出来。
□将顾客中意的服装并列在一起， 由
顾客选择并询问顾客 “是喜欢这一件， 还
是喜欢那一件 ”。
三、服装介绍
1、服装介绍原则
A、名牌商品着重介绍产地和企业信
誉；
B、新品种要着重介绍其特点；
C、对高档服装着重介绍其质量和保养知识。
2、结合顾客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和价格方面做出重点说明。
3、推荐、引导顾客的方式
A、实事求是介绍；
B、投其所好介绍；
C、服装比较说服顾客。
四、抓住时机，促成购买
1、可以促成购买的几种时机；
A、顾客将话题集中在某个品种时；B、顾客在不断发问不再讲话而若有
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所思时；
C、顾客一边看服装一边面露满意神
色；
D、顾客开始注意服装价格时；
E、顾客反复试穿某一服装；