计划方案-销售计划管理基础.doc

三教上人（A+版-Applicable Achives）
1
三教上人（A+版-Applicable Achives）
销售计划管理基础
□销售计划的架构

销售计划中必须包括整个详尽
1，772
2，064
5，695
8．5
三教上人（A+版-Applicable Achives）
4
三教上人（A+版-Applicable Achives）
12
2，104
2，110
2，352
6，566
9．8
年
合
计
21，900
21，100
24，000
67，000
100．0
□月别商品销售额计划的编制

首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。
表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。
月别商品别销售额计划表
去年同月
1月计划
2月计划
销售金额
销售比重(％)
销售比重(％)
销售金额
销售比重(％)
销售金额
1小计
销
三教上人（A+版-Applicable Achives）
5
三教上人（A+版-Applicable Achives）
售
佳
的
商
品
群
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
月
2．小计
总
销
利
益
高
的
商品
群
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
售
3．小计
金
额
销
售
不
佳
且
利
益
率
亦
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
(6)
(7)
三教上人（A+版-Applicable Achives）
6
三教上人（A+版-Applicable Achives）
不
高
的
商
品
群
合计
□部门别、客户别销售额计划的编制

如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。

将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。
(1)部门别及客户别的销售方针。
(2)部门主管及客户动向意见的参考。
(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

部门别及客户别销售额计划表
部别
客户别
去年同月
1月计划
2月计划
销售额
销售比重(％)
销售比重(％)
销售金额
销售比重(％)
销售金额
1．
(1)
A
级
①
②
③
三教上人（A+版-Applicable Achives）
7
三教上人（A+版-Applicable Achives）
客
户
④
⑤
计
×
×
分
店
（2）
B
级
客
户
①
②
②
④
⑤
合计
合计
2．
×
1、
A
级
客
户
①
②
③
合计
三教上人（A+版-Applicable Achi