浅谈市场开发方案.doc

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浅谈市场开发方案〔试运行〕
一、关于市场开发人员所具备的素质能力
二 、经销商选择及相关事项
终端销售及不同时期辅助经销商，给予支持
公司市场人员其作用
掌控终端市场客群体
三、 终端销售及相关事项
终端销售可分为四类，〔具体不在细分〕结合公司现状与相对的客户群体可分为
A大型集团企业
B中小型私人企业
C个体散户 作坊
A 大型集团企业 优点：数量大、建立关系后稳定、注重质量、提升知名度。
缺点： 周期长、采购时间长、回款慢、关系难建立。
B中小型私人企业 优点： 相比拟难度低、覆盖围广、回款快。
缺点：在意价格、负责人不清晰、对品牌影力无、前期存在不稳定性。
C 个体散户 作坊 优点：周期短回款快、基数大、客户群体集中、能形成以点带面局面。
缺点：时间长过于分散、数量少物流压力大。



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，市场原因及现存市场状况，有效目标客户群体定位于中小型企业，重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。

结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即：
公司自主经营终端市场其优点在于，市场掌控能力强、利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造。存在缺乏之处在于，回款周期长，前期投放人力、物力较大。
公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于，可以减轻一定的投放费用，防止运作中一些琐碎事情，回款容易。缺乏之处在于，市场掌控能力欠缺，与合作伙伴容易引起纠纷，利润空间较小。

终端即为终端，渠道即为渠道。不适合混淆或搭配来运用，有些时候会适得其反，不能因为个别案例来总括所面对的局面。把区域划分后，适合做终端就做终端，适合做渠道的就做渠道。在公司人力、物力投放力度大的区域，在此区域我们就做终端，使利益最大化，品牌最大化。同理在一些区域影响力，投放有限情况下，我们就是要借助合作伙伴的力量来做市场，增加市场覆盖率，提升品牌。这样目的明确，责任清晰，形成健全体系。
费用核算及市场支持
外勤人员差旅费用 硬性广告投放
公司投放市场广告费用 样品、单页宣传投放
终端市场招待费用 定点区域人员宣传投放
框架为以上所述，具体费用投放比例、投放多少、更细致说明，有两位老总衡量。
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产品单页、样品支持
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