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销售心理学分享.docx销售心理学分享 001-消除客户心理防线
“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售领域的一句名言。不论你销售什么，都得和人打交道。因此，在销售过程中你要能知道客户是如何想的，这可比什么都重要。从
今天开始，我们就一起探讨一下销售时，想办法用幽默让可能拒绝你的客户笑起来，瞬间就可以打破客户的戒备心理！
销售心理学分享二：拉近与客户的心理距离
与客户能“情投意合”是每个销售员都梦寐以求的，就像我们和爱人之间要“心心相印”一
样，这就需要我们尽可能拉近和客户 -----我们的“衣食父母”的心理距离。因为只有
彼此了解、喜欢以及相处融洽，我们的产品或服务才能成功销售给他们。
千万要牢记客户的名字。名字如人，不可忽视！如果你能在接听来电时脱口说出客户的名字，电话那边会为你的尊重和重视而欣喜；见面时能主动喊着客户的名字打招呼，他们一定会因此而对你特别关照；如果你能说出客户身边最为重要的人的名字时，你将获得最大的支持和帮助。如果你真的忘记了该怎么办呢？礼貌地问能最大程度避免你乱猜带来的尴尬！
适时、适度恭维你的客户。现实中，有谁不爱听甜言蜜语呢？所以在销售工作中，我们也要适时、适度恭维客户，要“拍客户马屁”。听听下面的“巧对”：
办公室很小---“您的办公室精致小巧，很有特点”
办公室较大---“您公司真气派，人一走进来，心情立即敞亮了
不少”
客户立刻决定签约---“一看就知道您是个爽快人！做事果断干
脆！”
客户有些犹豫不能马上决定---“可以理解，这么重要的事您考虑周全些也是应该的”等等
熟悉客户的“小好恶”，赢得感动。越关注客户的细小之处，就越容易让对方感动。如：
吃饭时主动了解客户是否有啥忌口或偏爱；
拜访从不安排在客户的繁忙时间段；
电话中听到客户咳嗽，则尽快主动送些常用药给他 /她应急等
“多看效应”很管用。很多时候，见面时间长不如见面次数多，因为
多见面能提高彼此的熟悉度， 互相能产生更强的吸引力，这就是“多看效应”
的作用。对于路区销售尤为如此，电话销售员也可以高频率联系客户以收到
同样的效果，但不可忽略每次拜访的目的性和有效性 。还有：
与客户合作的过程中，如果你能经常或阶段性的反馈项目进展，相信更能赢得客户的认可；
建立关系时，一次滔滔不绝的交流可能会让客户厌烦，不如找机会多见面，每次时间别太长，给对方一个想念的机会，还愁客户不喜欢你吗？
请求客户的批评，让客户接受你。现实中，我们难免会遇到反感自己的人，你会主动请求客户给予批评或指点吗？如：“我很想像您一样成为一个优秀的人，不知刚才我有哪些地方做得不妥？非常期待您能指点迷津，这样我好改进！您不妨直言。”很明显，话语中包含以下信息：
首先，我尊重您
其次，我承认您比我强
再次，我知道自己有不足之处
最后，我渴望得到您的指点，我会努力改进！此时，客户还会
反感吗？
销售心理学分享三 ---洞察客户心理
也许你曾碰到过这样的情况：
在销售拜访中，详细、耐心地向客户介绍了各种产品和服务的特点，客户却迟迟不签约？
根据客户的要求更新了相关操作流程， 但是客户说：让
我再考虑一下吧......
已经完成了E-COM工具的安装和使用培训，但客户却
无限期延迟了双方的合作 ......
如果此时，你能了解一些客户心理层面的原因，这些问题可能就没那