WI《市场需求管理流程》.doc

WI《市场需求管理流程》
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福建敏讯信息技术有限公司
市场需求管理流程
2010—07－15发布 WI７2101－1０１ 　 　 ２010－0
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计划商务团队
系统支持团队
活动
收集活动应采用市场和客户驱动的方法，生成高价值的客户需求。收集活动不单只是一个步骤或活动,它包括了公司各组织日常进行的一系列活动。文档后面详细介绍了收集需求的1０种方法。
输出
收集活动输出的市场需求。RＤM系统支撑在需求传递过程中起非常重要的作用,应在ＲDM系统中进行记录和处理。虽然可以从各种外部和内部渠道收集需求,但重点要关注于从客户处收集需求，即第一手资料。
ﻬ市场需求收集概述
流程
开始点:
从内部和外部收集需求
目的:
收集活动主要是从内部和外部收集高价值的产品需求
结束点：
为后续分析将可能的产品包需求文档化
输入
外部信息
内部信息
提供者
外部渠道
客户
行业分析
竞争对手
各种展览
专业媒体
技术论坛
内部渠道
公司各部门
活动
（收集客户需求的主要活动）
客户简报
研发高层交流
解决方案团队
标杆
试验局
客服高层交流
支持热线
展会与行业会议
客户满意度
输出
归档的产品需求,参考需求收集模板
客户
收集组织中的过滤人员
IT工具

信息技术
需求管理数据库/ＲDＭ系统
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本文提供客户需求收集的1０种方法, :
直接方法:指那些主要目的就是获得需求的客户沟通
间接方法：指有其它主要目的，但是可以从中提炼出客户需求的客户沟通。间接方法又可以分成3小类
与开发相关的:这些方法与开发周期或提高开发能力相关。
与支持相关的:可以通过客户支持交流提炼客户需求.
其他:可以通过各种客户交流提炼客户需求
10种方法有不同的时间范围和产品范围，下表总结了它们的区别：
方法
时间范围
产品范围
短期
中期
长期
当前产品
未来产品
客户简报
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J
研发高层交流
J
J
J
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解决方案交流
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标杆
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J
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试验局
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客服高层交流
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现场支持
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支持热线
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展会与行业会议
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客户满意度
J
J
J
收集客户需求方法介绍
客户简报
方法介绍
利用客户简报与最大/最好的客户尽量在产品开发活动的早期分享信息。该活动一般情况下归属到某产品（或产品线）的营销活动。从需求收集的角度来看，主要目的是获得产品包需求的早期反馈和早期验证，产品包需求（如产品功能）的调整在开发周期中出现得越晚，代价就越高。因此,客户简报可以及时向开发团队提供输入,改进产品包需求与客户需要间的结合。
产品与时间范围
该方法主要适用于产品的当前版本／型号。它也有可能获得未来产品需求。
优势
客户简报的主要优势是能够在开发早期与主要客户验证产品包需求。验证流程接着也会调整或形成新的需求。
不足
客户简报的目的是在开发早期获得反馈。客户简报的重点总的来说会与正在开发的版本相关,要尽量避免增加客户工作量，以及泄露公司开发意图。
研发高层交流
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方法介绍
研发高层交流要求客户方的高层参加,从他们那里获得未来产品计划的输入信息。 良好的客户关系在该方法中十分重要,虽然关系的建立以及相互交流都是在高层领导之间进行的,但是交流本身更关注于技术,而且双方会共享当前与未来的需要和计划。
研发高层交流有以下主要特色：
由经验丰富的高层技术人员担任公司和客户间产品开发的技术接口人
客户方派出一个高层技术人员作为客户方接口人
通过整个开发流程的这种紧密接触，公司和客户建立互利关系:
公司获取了：客户对产品计划和产品需求的反馈;客户如何使用产品的第一手信息
客户获取了：提前获取产品计划和交付件信息,赢得为新产品做准备的时间
研发高层是了解客户需求的特殊职位,他们可以确保研发流程中有合适的级别代表客户需求，研发高层最直接的交流方法是代表客户直接在需求