ZARA品牌营销案例资料.doc

ZARA品牌营销案例资料
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北京城市学院 经管 学部课程考核评分表
2016—２01７ 　学年 秋 季学期
课程名称：　　网络整合营销 　 　　 考核环节①： 期末考核更加多样化，如果款式都是千篇一律,又如何吸引他们？要做到款式多变，设计就要简单。因为设计简单可以轻易调整衣服的设计或加入潮流元素以便能及时地去吸引消费者。ZARA的设计都是十分简单的,它们主要是通过颜色的变化、简单的图案来达到特殊效果,这样同一设计可以有很多款式，引起浮躁心理顾客
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然而，它们采取了十分不同的营销策略。ZARＡ不做广告，ZARA以店铺为宣传工具、把奢华感传达给顾客，以人造的稀缺及款式多样制造一种热潮。青少年会逛ZAＲＡ，低下阶层会逛ZARA，追求时尚奢华的顾客会逛ZARＡ。由此可见，ZARA基本上能吸引所有会买时装的顾客。ＺARA成功建基于因社会形态改变而作出的转变，因此它们能够快速地崛起，，就一定要有适当的销售策略，把平价、奢华的信息带给顾客，并且要吸引有浮躁心态的消费者，使他们热衷于购买其产品。
本文将初步分析研究ZＡRA的营销策略以及采取这些营销策略的优点.
ＳTP战略分析
一、STP的理论简述
（一)SＴＰ含义
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ＳＴP战略中的S、T、P三个字母分别是Sｅgｍenting、Taｒgｅｔinｇ、Pｏｓｉtｉonｉnｇ三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。
(二）SＴP的主要内容
三步走 
第一步,市场细分(Sｅｇｍenting）,根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 
第二步,确定目标市场（Ｔarｇeｔiｎg），选择要进入的一个或多个细分市场。 
第三步,市场定位（Poｓｉｔionｉng）,在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
二、ＳTP的战略优势
总体来说有助于企业发掘市场机会,开拓市场并且企业能够充分利用现有资源,获得竞争优势,还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。
（1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
(2） 有利于发掘市场机会，开拓新市场。
（3)　有利于集中人力、物力投入目标市场.
（4）有利于企业提高经济效益。
三、ＺARA的案例分析
（一）、ZARＡ的市场细分
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1、按体市场的地理位置可将市场划分为：
(１）欧美市场；产品在欧美地区的销售。
（2)亚洲市场：产品在发展中国家的销售。 ZARA的独立专卖店一般选择商厦的临街底商位置，大面积的建筑外壁面通过设计形成鲜明的品牌形象。巨大的店铺外观形成天然的广告牌。
2、按消费群体:
（1）青少年市场。
（2）中年市场。
ZＡＲA目标客户群定位在20至35岁的消费者，这一年龄段的消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。
３。按产品质量和价格档次：
（１)高档市场：又可细分为高高市场、高中市场、高低市场
(2）中档市场:又可细分为中高市场、中中市场、中低市场
（3）低档市场:又可细分为低高市场、低中市场、低低市场
4。心理细分 　
ZAＲA以其“多款式、小批量”，满足了大量个性化的需求,,吸引消费者不断重复光顾。
５。行为分析　
ＺARA，可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast　Fashion）模式，俨然成为时尚先锋。ZARA既是服装品牌,,ZARA的营销策略不仅仅要着眼于产品本身，还应该注重服务。在这方面,ZARＡ可以说作出了正确的判断。
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（二)、ＺARA的目标市场
ZARA选择的主要目标消费群是收入中等以上，有着较高学历的年轻女性，主要为２5—35岁的顾客层。这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力,：服饰风格追随潮流,且价格比较便宜。这反映出这类消费者的性格特点—-有一颗追随潮流的