A公司销售人员激励方案地研究.pdf

北京邮电大学硕士学位论文 A公司销售人员激励方案的研究姓名:徐向阳申请学位级别:硕士专业:工商管理指导教师:陈慧 20071101 独创性(或创新性)声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究T作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。。申请学位论本人签名: 处,本人承担一切相关责任。日期:一型2:丝:Z 关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许学位论文被查阅和借阅;学校可以公布学位论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定) 保密论文注释:本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释:本学位论文不属于保密本人签名: 导师签名: 日期:2 1=12:』Z:么日期: 丕12 1』[!』旦北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 A公司销售人员激励方案的研究中文摘要本文试图运用管理学知识,研究A公司目前激励方案存在问题的产生原因,以及解决方法。A公司作为一家大型国有企业,在公司内部销售人员的激励方案上一直存在很大的问题,在不同的时期,不同程度上影响着员工的积极性。本文试图利用亚当斯的公平理论为基础,探讨现象产生的原因以及在激励方案设计中如何实现公平,对企业解决实际问题提供一种方法。亚当斯公平理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论,本文将以企业中的销售人员为主要研究对象,通过访谈以及结合本企业中发生的实例来研究亚当斯的公平理论在企业激励方案中的实际应用,并以之解决A公司的实际问题。关键词:公平理论、激励、国有企业、打分失真北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文 Study ofMotivationdesign for salesteam in‘‘A’’ company ABSTRACT We try to use managing knowledge toresearch existing issues and causes of current motivate schedule for“pany and,to find out ahuge state—pany,“A’’company ishaving critical issue ofhow to build effective motivating plan for internal sales to short of effective motivation,employee’S enthusiasms are reduced lotsat different period witll articleattempt to use equity—theory asbasic theory,to discover why an unfair phenomenon isexiting inmotivation design schedule ofstate-pany;and alsotry tofindout how toavoid thesame situation happen isgoing toprovide arealistic solution for“A’’ —theory of Adams is a theory of researching human being motivation and aesthesia articlewill use saleteam as amaj or obj bine question—answer survey,personal interview with reality,which happen inenterprise toresearch how toapply Equity-theory ofAdams inreal environment;then provide arealistic solutionfor‘‘A’’company. KEY WORDS: Equity-theory,