疫苗销售代表职位面试指导建议专家讲座课件PPT.pptx

疫苗销售代表职位面试指导
疫苗销售代表职位面试指导建议专家讲座
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关于疫苗行业
疫苗销售跟传统医药代表销售不一样，医药代表领域属于治疗性医学，疫苗领域属于预防性医学。
预防医学是当前全球医疗行业发展趋势及重点方向，属于近同意了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周～4岁儿童对白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感免疫。本品由赛诺菲．安万特集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子企业赛诺菲巴斯德企业（Sanofi Pasteur）开发，系以白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索结合Hib流感病毒制成疫苗。
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候选人面试指导
S/T
A
R
Situation/Task：背景和任务
Action ：详细行为
Result ：该行为结果
疫苗销售关键是大客户管理，结果导向，最考究工作计划性及KA管理能力。
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面试流程
开场（电话及面对面面试礼仪）
2 min
背景资料审阅 –候选人自我介绍
5 min
动力适配性- motivation（每次换工作原因及当前怎么想？）
5 min
能力1（详细工作中问题）
5 min
能力 2（详细工作中问题）
5 min
能力 3（详细工作中问题）
5 min
其它信息 （薪资，上岗日期）
2 min
结尾 （交待后续流程）
1 min
共计30分钟
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面试前准备
以下为面试不一样阶段，HR或直线经理，大区经理都会问到问题，务请做好准备：
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面试问题
考查点
自我介绍后进入开场问题
跟进问题
动力适配性
为何现在会考虑外面机会？
现在工作有哪些方面不能满足你发展，你选择新机会主要看哪些方面？对疫苗行业了解有多少？对巴斯德了解有多少？
原来企业销售模式？（假如是医药行业，问原来企业是采取代金方式？）（非医药行业问你们给客户有返点吗？）
你产品主要特点是什么？
和其它同类产品比较优劣势是什么？你举例说明你怎样说服客户使用你产品而不是用有返点或返点更高同类其它产品？（要求是准备阐述实例）
结果导向 处理问题能力 客户导向
你当前指标是多少？
你有哪些重点客户，能帮你完成多少业绩？
还有多少差距？
你怎样完成差距业绩？
用实例说明你攻克客户？怎么做
你怎样跟进客户看是否按时完成？
承受压力能力
在工作上，你现在最大压力来自哪里？你是怎样化解？
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1. 你现在负责那几家医院(客户)? 做最好是哪一家? 哪一个科室最好？
你接手时候销量和现在销量是多少？（多少盒/支*价钱＝总销量）
你能描述一下当初情况和你是经过什么方式到达？怎么做？成功实例
当初你和竞争对手百分比是多少？现在变成什么样情况？他们怎么做？
你能描述一下当初情况和你采取什么方法去做竞争？
2 关系做得最好是哪个医生？
请描述一下你是经过什么方式到达－－开拓、维护KA客户？之前开多少，
现在开多少。
准备阐述成功、失败例子及其关键？怎么分析？
面试问题
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面对国内疫苗竞争对手时，也会包括带金销售讨论，怎么对待？
学术推广与带金销售区分：
关于学术推广：（普通总销售费用在内部核实价10%以内）
：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势）
：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、 国际学术会议等
：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）
带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其它10-15%）
造访特点：面不会铺很广，集中某几个医生
工作重点在搞客情关系，费用按时发放
打单、统方---药房关系
面试问题
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主要抓住以下几个关键点:
充分准备好自我介绍---考查阐述能力,条理性
准备好自己负责市场数据/信息,包含竞争企业
准备好实在详细成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里---考查实际工作中自我学习及市场分析/决议/行动/总结能力
在进行学术推广方面是怎么做？哪些形式？你认为最有效方式是什么？
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