内衣导购必修课.ppt

读懂顾客让——销售事半功倍1投投票票1、你怎样看待内衣导购和顾客之间的关系?a、纯粹的买卖关系……b、顾客是上帝:内衣导购必须无条件的……c、朋友关系:导购站在朋友立场向顾客推荐……2、顾客因内衣质量等问题要求退换,原因是?a、一些内衣导购为了完成销售任务……b、终端店主或代理商对内衣认识不足,进货时选择了……C、顾客缺乏对内衣正确使用方法的认识,导致出现问题。3、顾客要求退换内衣,导购应该怎样做?a、给予道歉,并尽可能为顾客退换。b、尽可能否定产品质量问题,争取不进行……C、查清楚原因,根据实际情况处理,面对顾客……2吸引顾客吸引顾客识别顾客识别顾客引导试穿引导试穿迎接顾客迎接顾客沟通顾客沟通顾客礼送顾客礼送顾客3一、吸引顾客?视觉吸引①①灯光灯光②②陈列陈列③③POPPOP广告广告4一、吸引顾客?听觉吸引(音乐)①①结合店面结合店面(温馨浪漫或激情的音乐)②②结合周边顾客群结合周边顾客群(中年人,怀旧曲调;年轻人,流行音乐)③③结合时间段结合时间段(上午,优雅的曲调;中午,劲爆、催人上进;晚上,曲调低沉一点的)5一、吸引顾客?气氛吸引①①擦镜子擦镜子②②整理产品整理产品③③制作台账制作台账酿造一种气氛6二、识别顾客??顾客分类顾客分类①①目的型的顾客目的型的顾客 A A、明确型的顾客、明确型的顾客 B B、半明确型的顾客、半明确型的顾客①①闲逛型的顾客闲逛型的顾客70%70%AA、消磨时间型、消磨时间型 B B、心情不好型、心情不好型7二、识别顾客??顾客的兴奋点顾客的兴奋点①①顾客看到内衣产品扬起脸顾客看到内衣产品扬起脸②②顾客来回触摸内衣产品顾客来回触摸内衣产品③③顾客转过头与你视线相碰顾客转过头与你视线相碰④④顾客拿着两件产品进行比较顾客拿着两件产品进行比较⑤⑤顾客专注地看一个产品顾客专注地看一个产品⑥⑥顾客看见产品,眼睛放大一亮顾客看见产品,眼睛放大一亮⑦⑦顾客翻看标签顾客翻看标签⑧⑧顾客在一件内衣前停下脚步顾客在一件内衣前停下脚步??顾客的表现顾客的表现①①客户点头、微笑、眼神发亮客户点头、微笑、眼神发亮②②突然停下脚步突然停下脚步③③仔细地打量某件产品,表示有需求,欲仔细地打量某件产品,表示有需求,欲购买购买④④找标签和价格,表示已产生兴趣,想知找标签和价格,表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成份道品牌、价格、产品成份⑤⑤看着产品四处张望看着产品四处张望⑥⑥主动提问,表示需要帮助或介绍主动提问,表示需要帮助或介绍⑦⑦顾客长时间凝视某产品顾客长时间凝视某产品⑧⑧顾客眼睛在四处搜寻,说明他想购买产顾客眼睛在四处搜寻,说明他想购买产品,但不知道产品陈列何处,此时可以品,但不知道产品陈列何处,此时可以开始介绍开始介绍8三、迎接顾客??判断顾客的类型判断顾客的类型①①回头客回头客②②新顾客新顾客接待回头客:最快的时间愉快地打招呼,使顾客感觉到亲切感,之后自然地和顾客聊天,拉家常。然后开始根据顾客的偏好推荐新款。接待新顾客:微笑+称呼+问候,以笑容满面情感式的迎宾方式留住顾客,另外,接待新顾客时经常使用的还有品牌迎宾,就是迎宾语中含有品牌名称,根据品牌门店服务的特性,统一的迎宾语能体现出品牌服务的价值。9三、迎接顾客??锁定顾客进店目的锁定顾客进店目的①①只是路过看一眼,纯粹闲逛的顾客只是路过看一眼,纯粹闲逛的顾客②②先观看,如有好的产品就会购买的顾客先观看,如有好的产品就会购买的顾客③③被吸引进店的顾客被吸引进店的顾客④④有需求的顾客:表现出有购买欲望有需求的顾客:表现出有购买欲望10