健身房销售系统分析.docx

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健身房销售系统解析
在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。
那么，这个销售系统究解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。
会所参观（Tour）
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观
的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。
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由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒
备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需
求，避免担忧。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，
时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并
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让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性， 从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感， 平时坐姿工作时间长， 想
改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚
持，怕练壮等等。会籍顾问在带 Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者， 操课课程也
以起步课程为主。
在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器
并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉
她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导
与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这
是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。
总结：①带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑， 强化梦想并创造价值。②一定要根据不同
客人的不同要求， 示范不同器械并让客人体验， 加强客人的感受。 ③在带Tour的过程中通过封闭式的问题
引导客人说据估 “YES”，S健身要求至少要让客人 5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。 ④
在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员， 要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。 你不妨视情况
八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经
等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。⑤用 Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其
认同感。
（Presentation）
参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练