采购管理方法59：争取实现谈判双赢.doc

房地产采购经理人家园采购管理方法59:争取实现谈判双赢许多谈判者相信谈判的基本目标是牺牲对方,取得胜利。我们称之为赢一输谈判。赢一输淡判意味着—方或多方就一个固定的位置展开谈判,赢者取得较大利益。赢—输采购谈判很少让供应商渴望与采购方合作,并为其提供其他客户不能得到的优势。当各方没能从适当的收入中获利并且签订了非最优协议的时候就会产生另一种谈判类型,输一输谈判。在输一输谈判中任何一方的需要都没有得到满足。一、双赢谈判赢—赢谈判,通过合作性谈判寻求扩大参与者可能得到的价值与资源。各方仍然要通过谈判来决定如何分配更大的和做大了的价值馅饼。增加的价值刘采购方意味着得到一个优于竞争者的采购价格,供应商提供了较短的物料订购前置时间,共同努力降低双方的浪费,或者得到开发新技术或产品设计的帮助。在供应商一方,增长的价值意味着采购方提供了额外的采购量,(这会让供应商对所有客户邡更具竞争力)。表7-2总结了赢—输谈判和双赢谈判的特征。双赢谈判的成功必须具备特定的条什:·共同或联合的目的和目标·相信各方自己解决问题的能力·合作的动机与承诺·相互信任·公平和精确的信息沟通·相信对方谈判位置的有效性二、实现双赢的方法谈判双方很少声明它们采取双赢谈判方式,而是通过行动表明了寻求合作性谈判的愿望。一方可以在谈判开局的时候弄清楚每一方关心的目标和主要问题。这传达出一种意愿,即愿意在谈判中合作并且认识到了另一方的需要。当买卖双方产生分歧的时候,双赢谈判的解决方式对双方都有利。其实双赢的问题即是采购方和供应商怎样通过谈判均能实现它们初始的谈判目标。早先的研究确认厂实现双赢的5种不同方法:。各方通过谈判议定协议,一起工作,确定扩大资源或取得价值的方法。如果市场认可了这种新产品,销售很可能会增长,供应商可能会接到更大的采购订单,双方都实现较高的产量和有希望的、较高的利润。。成功的协作互利要求各方确认存在分歧的诸多问题。双方同意“协商”这些问题,这样双方最主要的问题都得到了解决。