销售技巧和话术.doc

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销售技巧和话术
概述
　　销售过程中不可防止的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多确实是推销自己的观点，是可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说："那这里有十包饼干两块钱，你买吧"〞马上就会有人买了。她就是用比照原理，一下子卖掉十包饼干。 　　
比照原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比拟，价格即是数字。数字也可以是时间，假设说你说服他人"投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，*先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。〞把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是比照原理。 　
　四、打断连结法〔多情环〕 　　
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。 　
打断连结的方式很多种，比方视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比拟困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。　五、疯育沙拉效应法〔霸王枪〕 　　
什么叫疯言沙拉效应"言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。 　　苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：""〞你看得懂写些什么吗"是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。 　
　完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在**，想买一*床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么方法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍："少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。〞最后我想到疯言沙拉，我就说："小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’〞她说："真的没有方法。〞我就马上提高音调说："好〞，我拿起皮夹子里面有2000元钱，*开来说："你看我里面就只有两千块。〞我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说："那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。〞谁曾碰过这种生意"她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿"肯定不敢拿，然后她就说："先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢
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’〞我说："我非常诚意地用2000元钱跟你买下。〞还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说："先生我实在是没有方法1000元钱卖给你。〞我说："那你还我1000元。