2 / 20
对人深信不疑,无警惕性；只顾埋头苦干,不理铺面情况；懒惰、煲电话粥
保安工作处理
留意在店铺内徘徊的顾客,如有怀疑及时通知店长提高警觉
慎防偷窃者把衣物、身体张开阻挡视线。必要时有人站在高处全场监控
走开时,知会同事>
主动开门送客 ,"谢谢,慢走",再次告知自己的姓名,目送顾客离店10米以外方可回店
依销售过程中对顾客的了解,做好顾客资料；回顾推介货品、搭配效果,以备顾客下次来或类同顾客来时,推介得心应手
退换货处理,保持礼貌微笑服务,仔细聆听原因、记录,及时上报解决
无客时,整理并熟悉货品,及时补码,小范围清洁整理店内环境,试穿演练、更换模特,带动店内气氛或回访顾客。避免店内区域性真空,勿聚集闲聊,无所事事
打烊时仍有顾客,保持服务,不能令顾客有被赶的感觉
交接事项记录共同本
结束营业,清理卫生、整理卖场、结算钱款并存入保险柜、统计报表
检查水电开关、清场,确认下班
真的好
真的好范围：瑕疵品、次品,出货时间一年以上且工厂不再生产延用的款
另选特卖场,不与正价货品同场销售
统一按2折销售
售出的真的好货品洗水唛须剪角,与正价货品区分
4 / 20
开单注明"特价货品,恕不退换,瑕疵品不属修整范围"<瑕疵需告知顾客>
不二价
同一货品仅一个售价,称之为"不二价"
"不二价"对于生客说明方式：
价格稳定才是真正的物有所值,早买早受益,强调保值性才是品牌的要点
请其看面料、做工、版型等,鼓励其试穿感觉,作价值与价格比较
与附近同等层次品牌作比较<由顾客自作比较,不必刻意贬低其它品牌>
强调货品的多元化组合搭配,独有的风格隐藏无形的价值
是对顾客的尊重,可以请熟客现身说法
"不二价"对于熟客处理方式：
熟悉顾客资料,适合的货品信息提前知会
更用心投入,搭配更到位,以最少的钱穿到最佳的服装,穿出更多套的搭配组合效果,这种无形的价值比打折或小赠品更实在
为顾客做形象包装,其他好的品牌亦可推荐,如美容护肤知识等
特殊日子的问候,如生日、节假日、纪念日等,重视顾客,推荐好书或关爱其所爱的人
熟客讲价,用幽默法化解,故意当顾客是在开玩笑,给台阶下；忌讳讲"帮不到您、没有办法、公司规定、电脑管理"等欠人情味的话语
十二、成交率 = 成交人数÷试衣人数
◆如何提升成交率？——营造气氛,以诚相待,解除顾虑,永续经营！
忌对生客过分冷落,对熟客过分热情,以店堂货品的陈列展示及营造轻松愉快的购物气氛来吸引顾客,减免顾客被推销的压力
转移顾客对其自身缺点的注意力,肯定顾客自身优点,引发其感兴趣话题,销售过程中以有褒有贬的参谋方式,获取信任感
经典套装推荐,善用招牌款,可考虑与客已购款色或身着款色搭配组合
试衣过程中,留予顾客充分回味的时间,准确把握顾客喜好,做到有的放矢
有义务在销售时提醒洗涤、保养方法,给予好的建议,做好售后服务,热情帮助顾客解决问题,消除后顾之忧
耐心对待挑剔的顾客,做到不厌其烦,此类顾客往往正是有心购买的顾客
5 / 20
感情销售,从顾客立场考虑,穿出最好的效果,无论买或不买,买多买少,均招呼周到,赢取人心,以口碑来宣传,扩展顾客圈
留意陪同者,与之有所沟通,争取其感情倾向,这也是成交与否的关键之一,而且也可能是潜在的客源
十三、平均单笔 = 成交件数÷成交人数
◆如何提升平均单笔？——了解货品、善于搭配、跨跃主观、大胆尝试。
了解顾客、了解货品、知彼知已；以最短的时间拉近彼此距离,找对人,穿对衣；<现场灵活运用,人多时抓高成交率,人少时则抓高单笔>
女人的衣橱永远都少1件,所以任何时候都需要有"多推1件"的意识
擅用招牌款,经典套装、系列延伸,"一衣多用,系列组合",循循渐进,把握顾客购买欲最强的时机
跨跃主观,忌主观地判断顾客的消费能力及喜好
对于熟客,可从她喜欢及原有的色系、风格开始延展其穿着风格,塑造多元化形象,扩大购买范围
对于犹豫不决,购买力弱者,不宜一次性试穿太多,要迅速锁定目标,找出最佳效果,给予中肯而明确的选择；大胆尝试,引导顾客不断创造新形象
十四、如何提升店效
◆三人小组——提升店效,改变观念
人力依体力、美感、分享、带动、团队、行销六项标准考核,体力好、行销好、积极乐观的销售人员进入三人小组,保留原职位待遇,正常考核晋降职。
三人小组由销售部集训二天,上午朗读羊皮卷,下午分组试衣演练、方法分享；第二天下午组队,确定组长、所去店、任务、奖励
三人小组实行团队奖,以业绩提升30％为基础制定任务,100％完成奖励30000,每超1件,加奖G80/A100
三人小组所去店的店长<助理>调回标杆店,三人小组到店后及时跟进,若15天内完成率低于80%,更换店面或调整人员
完成任务的三
哥弟终端运营管理手册范本 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
