房地产项目开盘流程[全][2011年.12.27].doc

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三、开盘准备

工程成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、工程价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大根底条件尤为重要：
政府销售许可文件的取得
良好的前期推广
充分的客户储藏
三大根底条件的实现过程
政府销售许可文件的取得
根据工程开展方案确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得方案；
密切关注工程进度及营销进展情况，严格执行方案，争取按期取得，并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围；
良好的前期推广
良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的根底上将产品价值信息〔品牌、概念、性能、效劳〕包装后，在前期分层次、有方案地用最有效率的途径〔媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等〕传递给客户，并使其产生购置欲望。
1〕前期推广的根本原那么
效率最大化原那么
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产品价值信息充分展示原那么
有层次、有焦点的系统宣传原那么
宣传调性与产品档次匹配原那么
2〕前期推广的实施
前期推广的根底
良好前期推广的根底是充分的市场调研分析。
市场调研分析包括对宏观政策、区域市场、竞争工程、潜在客户等的调研分析。客户调研分析重在过程研究。
宏观政策调研分析
关注工程所在城市近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、国土、规划等政策出台。
区域市场调研分析
关注工程所在城市近一年同类型物业〔住宅、商业、写字楼〕成交套数、成交面积、成交金额、成交均价，并对趋势做出判断。
关注区域市场最新土地市场成交信息。
竞争工程调研分析
关注竞争工程产品构造及特点，竞争工程销售情况〔成交套数、面积、均价等〕，尤其是现时的成交信息，在变化较快的市场环境中该信息尤为重要。
客户调研分析
在工程推广过程中重视对目标客户的研究，包括客户的需求情况〔意向单位、意向价格〕、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费习惯。
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前期推广途径
应根据工程整体营销方案制定前期推广方案表〔见附件2〕，在不同阶段进展整合推广。常用的营销推广途径有以下几种：
① 媒体推广
产品卖点挖掘。从品牌、概念、性能、效劳四个方面，挖掘产品主要卖点，并在营销推广中使用统一“版本〞以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时应有所侧重。
关于产品卖点挖掘可参见附件1
广告主题提炼。广告主题是对产品卖点的高度提炼和概括，它将卖点转化成客户容易理解和记忆的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的魅力，具有“画龙点睛〞之效。如以下的三个经典广告主题：
【中海阳光棕榈园】…………日子缓缓 生活散散
【香蜜湖一号】………………一个城市的珍藏
【中海蓝湾】…………………江景无边 心境无限
媒体组合。根据地域消费习惯和工程自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产品价值信息的有效传递。
② 示范区展示
示范区展示是通过现场体验把产品价值信息全方位传达给目标客户的有效方法。示范区展示原那么是展示气氛与产品价值高度吻合，集中升华产品价值。
示范区的主要局部及根本