电话销售技巧培训.pptx

销售技巧培训
销售面谈
(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为时机 )
完美成交
销售循环
寻找及帮助客户
了解真正需求
寻找及
接洽客户
客户服务
(建立长期客户关何风险
你不会懊悔的
对您公司来说这笔投资很少
不，您错了
这是我打这个 的目的
您可以放心
您很平安
您肯定会从中获益
最少三个月内您可以收回本钱
我了解您的意思
NO
YES
销售事前规划工作     〔Pre-CallPlanning〕
从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否那么必定事倍功半， 销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：
1、了解真客户购置动机    
2、整理一份完整的商品功能/利益表    
3、研究准客户/老客户的根本资料       
4、其他准备事项。
常用 销售技巧培训
常用 销售技巧培训
技巧一
　　让自己处于微笑状态,微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通 都保持最正确的质感，并帮助你进入对方的时空。
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技巧二
　　音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在 之中，当然也有 磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的 磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。
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技巧三
　　判别通话者的形象，增进彼此互动,从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类形之后，再给对方「适当的建议」。
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技巧四
　　说明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？」为了让对方愿意继续这通 ，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
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技巧五 语气、语调要一致
　　在 中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反响是以台语答复，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
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技巧六 善用 开场白
　　好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。
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技巧七 善用暂停与保存的技巧
　　什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比方，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方答复，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保存，那么是使用在业务人员不方便在 中说明或者遇到难以答复的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员 中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保存到下一个时空，也是约访时的技巧。
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技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛
　假设一天打二十通 ，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。
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技巧九 使用开放式问句，不断问问题
　　问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做判断。
　　不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？」等问题，鼓励客户继续说下去。
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技巧十 即时逆转
　　即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：「我听过很多课程」时，不妨就顺著他的话说：「我就是知道您听过很多课程，才打这通 。」 当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通 。」
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技巧十一 一再强调您自己判断、您自己做决定
　　为了让客户容许和你见面，在 中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。
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技巧十二 强调产品的