丰田卡罗拉营销方案.doc

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丰田卡罗拉营销方案
该车具体销售流程：
丰田卡罗拉
汽车销售流程图
〔一 客户开发
最大的难题是什么
Æ 有人说,在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
Æ 还有人说,在销售过程中最大的难题就是不知道略。
当客户进来的时候,可能会带着儿童。儿童进来以后要注意两个方面的问题,这两个方面主要是围绕着安全问题。
Æ 孩子的安全
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孩子是客户带进来的,销售人员应照看好孩子,应安排把孩子带到儿童娱乐区去,找专人去照看他。
Æ 车辆的安全
注意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不安全,容易出现摔碰现象；另一方面对新车不安全,如果因攀爬造成车辆的损坏,将会造成难以收拾的局面。因此,销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。
注意细节
专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营造这种环境,目的就是把客户紧张的心理缓解下来。很多汽车公司都采取这种方法,美化环境,播放背景音乐,甚至车里边还会根据客户喜好的不同预备不同的CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好,这个时候销售人员要注意细节,要问客户喜欢听哪方面的音乐,客户马上就会眼睛一亮,"怎么,还有我喜欢听的。"
做到专业
销售人员一定要观察客户的行为,了解客户喜欢什么、关心什么,这将不仅可以直接进入主题,而且客户会认为我们非常专业,从而能赢得客户的信任。
做好来店/电及意向客户的管理
作为4S店,一定要有这方面的工具,要将与客户交流的过程,包括客户的想法和要求、客户的意向级别等,都要详细地记录下来。客户的意向级别一般是根据客户购买的意向程度来确定的。
三、需求咨询
1．要进行需求分析
2．冰山理论——显性和隐性
在汽车销售流程理论里有这么一种说法,对表面的现象称之为显性的问题,也叫显性的动机；还有一种隐藏着的东西叫做隐性的动机。我们在冰山理论里会经常提到显性和隐性的部分,一个是在水面以上的部分,还有一个是在水面以下的部分。水面以上的部分是显性的,就是客户自己知道的、能表达出来的那一部分；水面以下的是隐藏着的那一部分,就是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚,销售人员既要了解客户的显性需求,也要了解他的隐性需求,这样才能正确分析客户的需要。
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了解客户的需求是以客户为中心的基础,以这种观点和理念进行销售,会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候,一方面是问,还有一方面就是听。
四、车辆的展示与介绍
绕车介绍
绕车介绍时主要注意六个方位,如图所示：
6方位绕车介绍
大家可以看到,1号位是车的45度角；2号位是驾驶座的位置；3号位是后排座；4号位是车的后部,后备箱等都属于4号位；5号位是车的正侧面；6号位是引擎盖打开里边的部分,即发动机室。
1．1号位
我们在1号位从车头45度角向客户进行介绍的时候,重点要介绍车的外观与造型。
2．2号位
2号位是驾驶座这个位置,在这个位置主要介绍乘坐的舒适性和驾驶的操控性。
3．3号位
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在3号位主要应介绍的是后排座的空间和它的舒适性。
4．4号位
4号位是车的后部,在这个方位重点介绍车辆尾部的特点,尾灯的特点,还有后备箱。
5．5号位
5号位是车的侧身,在这个方位重点介绍车辆提供保护的措施和安全气囊
6．6号位
6号位就是发动机室,这里应主要介绍发动机的特点和发动机的动力性。
卡罗拉在宣传上提出了"5米印象"口号,意为消费者在5米之内,通过看、摸,就能感觉到卡罗拉的魅力。
外观：崭新的中庸主义
卡罗拉全新的线条看起来整部车更加精细,有点缩水版凯美瑞的味道;而整体风格保持了丰田追求平和的一贯作风,不会让人眼前一亮,但也不乏时代感。
车身尺寸方面,卡罗拉最大的变化是比上代加宽50mm,,达到1760mm,更接近欧洲同级对手。宽度的增长使卡罗拉的车身比例更显宽扁,自然也更像大轿车了。
长、宽、高 mm
4 545、1 760、1 490
轴距 mm
2 600
轮距〔前/后 mm
1 525/1 520
从侧面看,卡罗拉的车身下半部较高,侧窗呈扁平形状,腰线从A柱开始向上提,使整部车的观感比上代更有冲劲。座舱明显前移,A柱底部已经座落到前轮拱上,但设计师努力维持了A柱的简洁,没有设置繁琐的三角窗。
方向盘明显比上一代直径更小、环身更粗,握感小巧又充盈,加上柔滑的真皮,让人爱不释手,这是过去花冠乃至其它丰田轿车都没有过的感觉。光是这个方向盘,就让卡罗拉给人的感觉比上代年轻了不少。中控台十分规整,按钮布置一目了然,功能清晰、大小适中,且细看之下不少按钮的造型都很有心思,比上代花冠那些黑色方块按键入时得多。
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