医药招商那些事儿完整版.pptx

招商那些事儿
医药招商那些事儿完整版
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处方药招商基础知识
怎样去做好处方药招商
成长——从总部到片区
后招商时代下招商模式变更
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医药招商
代理商主要纯销渠道
代理商业务团体人数
代理商操作区域
代理商品种结构
代理商操作思绪
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选择总代考虑原因
企业背景
资金实力
公共关系(医保/招标/物价)
市场形象/口碑
历年业绩(招标/销售/代理经营历史）
终端覆盖/营销网络
人员/管理团体/队伍情况
现有产品线(类似产品/竞争产品)
销售能力/管理水平
业务单纯性
营销模式，经营理念，老板工作格调
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合作沟通：向代理商传递信息
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协议关键条款建立
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企业首营业资料介绍
开票资料
1
企业法人营业执照
2
药品生产许可证
3
税务登记证
4
组织机构代码
5
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企业首营业资料介绍
药品GMP证书
6
合格供货单位质量体系调查表
7
商标注册证
8
药品质量确保协议
9
客户特地要求其它
10
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产品首营业资料介绍
药品注册证
1
物价文件
2
质量标准
3
药检汇报
4
药监局24号令 :关于包装和说明书要求
5
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发展管理代理商标准
建立可信任“战略搭档关系”
重视对代理商引导和培训，顾问式管理
限定销售区域\销售目标\销售责任
为代理商提供增值服务,激励代理商更大力度经营我们产品
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招商销售模式难点
不能直接控制影响代理商销售队伍和业务效率
代理商销售产品广泛,不能集中业务
代理商趋利,促销利润高品种
代理商关心销量不关心品牌建立
代理商普通缺乏高品质管理人员和系统
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学术推广在处方药营销中主要作用
提升企业专业形象
巩固企业学术地位
增强产品可信度
树立产品学术品牌
传递产品信息及卖点
指导临床用药,培养建立处方习惯
帮助代理商开发科室，提升销量，增强代理商信心
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学术推广三个关联层面
第一集群
招商团体教育——自我塑造
第二集群
代理商团体教育——合作搭档
第三集群
医生团体教育——终端教育
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推广会和培训会类型
代理商和临床代表培训会
科室会
省级学术年会
国家级学术年会
临床医生再教育
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想不想做更加好？
招商本质是什么？
中 介
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厂家
+
品种
+
过票商业
+
配送企业
市场
+
医院
+
分包人
+
代表
职业招商经理人
医药人江湖
相关政府部门
医院教授
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后招商时代下招商模式变更
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后招商时代
当与总代和二级代理商合作模式已经固定，而且有多年合作基础时；
当个人代理商地位越来越低，商业话语权越来越多时
当越来越多市场，尤其是基层市场，由一定数目标配送商业把控时；
当流通渠道越来越集中化时，流通企业并购重组加剧时；
当工作重心已经从筛选代理商到管理和与代理博弈时；
当市场覆盖率已经在50%以上，但未完全发挥潜力；
当两票制离我们越来越近，新版GSP监管越来越严时；
当处方药营销逐步进入“临床路径”时代……
恭喜您，已经进入了漫长后招商时代！
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生产企业营销模式重构
重点提升营销中心关键业务能力：提升产品力，加强产品学术推广和商业商务整合
学术推广是产品动销基础，商业商务是物流和资金流确保
不一样市场不一样阶段营销业务步骤可实现外包，以到达资源优化整合和专业化发展
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后招商时代渠道变革——商业
大型商业企业对有实力及特色中小商业企业进行吞并；
当地龙头配送企业加剧渠道并购重组；
地方配送企业托管医院加剧；
逐步垄断市场配送，尤其是基层市场；
出现新“代理+配送”型企业，追逐新特