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联适用药和关联销售
联合用药和关联销售店长版
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前 言
理清几个概念：
（1）销售与营销区分
（2）销售、营销与业绩关系
（3）客户资源是什么
药店销售额
=
交易人次
客单价
×
联适用药和关联销售
开你广泛想象力。
思索练习
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口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸
系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张…..
颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、
视力疲劳……
胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、
电脑性眼病（眼干涩）、肥胖、亚健康
教师
司机
上班族
6、几个人群常见疾病
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7、专业引导 五部曲
开放式问题
了解病症信息，取得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
过滤并判断信息，认真聆听，仔细观察，了解用户更多需求
利用药学专业知识
满足用户第一需求利用举证说明、说服和帮助用户做出购置决定
哪些不舒适症状？
是您自己吗？
吃过哪些药？看过医生吗？
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科学应对
满足用户第一需求前提下，本着关爱心态去处理误解、怀疑等问题，挖掘潜在需求
提供终生服务
不论成交是否，要给用户留下可靠和专业印象，提供终生服务
提供用药提议
买单完，若有其它需要可电话咨询
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描述药品一些卖点。特征/卖点是有形，这意味着它
能够被看到、尝到、摸到和闻到……回答“它是什么药”
依据药品特征，解释药品功效，为用户提供“合理、
安全、有效” 产品，回答“它能做什么或治疗什么病”
在同药理和药性和不违反用户第一需求情况下，店员可
以依据用户病症推荐企业高毛利品种。而且确实能给
用户带来疗效或健康。回答“它能为用户带来什么好处？”
因为…
所以…
对您而言…
8、“利益销售法”语言标准
“因为……所以……
对您而言，还能够……”
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在准备进行关联销售时要思索2个关键点

是否符合用户需求？

来推荐/关联你商品？
是否以用户为中心?
是否以用户利益为向导?
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9、怎样处理用户常见埋怨
回答1：您对这个商品价格有看法，那请问您使用过其它哪些同类品种 啊？效果怎么样啊？
回答2：是嘛，价格是稍高点（重复用户话），您一下子不能接收，那您知道它为何价格高吗？
回答3：产生价格不一样原因有三种：a、生产工艺不一样，b、品牌不一样，c、原料不一样
强调产品能给用户带来整体利益，功效，特征，淡化局部不足。
A、方便性（使用方便，起效快、功效长）
B、安全性（副作用小）
C、性价比（每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为用户带来什么样利益）
（1）用户以为商品价格贵
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（2）用户对疗效不满意
答疑技巧：
对不起，可能是我们疏忽，没有和您讲清楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书要求服用……
请别急，您有没有服用其它药品或吃其它什么？
请不要着急，请问您是怎样服用？有没有遵医嘱？
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10、促进用户尽早成交惯用方法
请求购置法
选择法
价格优惠法
扬长避短法
惜时心理法
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问病卖药
专业服务
确认病症
购药指导
用户购药
关联销售
成交/不成交
送客
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顾
客
销
售
流
程
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问病卖药
专业服务
确认病症
购药指导
用户购药
关联销售
成交/不成交
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送客
微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？
用户（男）欲购置“万艾可”
观察用户
您能说说您详细症状吗？”
经常头昏、头疼吗？
注意高血压、高血脂
万艾可+络活喜+立普妥+主推产品
用户决定购置万艾可2盒+
络活喜1盒（疗程销售）
主推产品2盒和日常注意事项
主治
+辅助
+保健
+常备
赠予赠品和名片亲切送客
导购五部曲
？
？


及过敏史
5.