常州营销规划.doc

新奥燃气2004—2006年营销规划
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第一部分：2004—2006年3年营销战略
市场发展趋势预测
1. 市场概述
城市概况

地理位置：武进位于长江三角洲太湖平原西北底，全区有工业企业10543家，规模以上工业企业有959家。工业企业以普通机械制造业（134家）、化学原料制造业（127家）、纺织业（108家）、电气机械制造业（100家）、专用设备制造业（69家）、电子及通信制造业（71家）、金属制品业（66家）、塑料制品业（51家）为主。
预计到2003年末，已开发工福户的总用气量折合成天然气将达180万方/年。
预计在04年底或05年初，可望发展江南集团年产30万吨冷轧板项目，，二期达2万方/日，2008年前最终用气规模1800—2000万方/年。

武进区冬季平均气温在6℃左右，最低气温达到-4℃左右。
居民使用燃气具以自己购买为主，房产开发商不提供。
冬季采暖依靠电空调和电取暖器，无采暖炉。
居民日常洗浴主要是利用家里的燃气热水器和太阳能热水器，有少部分居民到公建浴室洗浴。
集中供热依靠常州化工厂的蒸汽供给商业用户。
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燃气发展的环境分析（SWOT分析）
优 势
劣 势
机 会
风 险
政策规定新建房产同步实施燃气配套。
公司合资前管网已经覆盖整个城区。
武进拥有独立天然气门站。
产品优势。
目前城区天然气认知度（80%）、认可度（50%）高。
金坛将建地下储气库。
武进区政策要与常州市一致。
燃煤运行成本低。
瓶装液化气的优势（不投资、有补贴）。
供给大工商户，“西气东输”天然气比CNG运行成本低20%。
城区燃煤锅炉改造政策2004年12月可望出台。
常州居民到武进城区买房量占每年开发量20%。
“照付不议”合同量的准确性。
城区燃煤锅炉改造政策出台。
常州港华燃气争夺市场，开户费降价到2900元。
目标客户对新奥燃气的认可（城市燃气专业运营商、中外合资）。
细分市场特性分析
新增房产市场：属自然增长的易开发市场，必须保证开发的成功率和配套率，是必争市场。
零散户、燃气具市场：属稳步增长、需要带动的市场，客户服务是关键因素之一，是稳进市场。
工商户市场：武进民营企业较多，且以3年是否收回投资为改造依据；目前还没有取缔燃煤锅炉政策，因此首先要取得政府政策的支持，需花费大量精力，属开发难度较大的市场，是力争市场。
周边市场：邹区安置区项目2005年一期500户，2006年二期1500户。时刻关注其发展与规划是主要工作，找准时机抢先进入，是战略市场。
单位：万元
2. 未来5年城市燃气细分市场发展机会
图表说明：
新增房产开发速度按3000户/年，，·天，建设费按2900元/户计算。
，配套费按照工程实际投入不亏本原则收取，。
零散户(老区)按照未来五年发展2000户，每年分别为200户、300户、400户、500户、600户，，·天，建设费按2900元/户计算。
周边市场按照未来五年发展5000户计算，·天，。
灶具销售1200台/年，价格600元/台，热水器销售800台/年，价格1400元/台。
3. 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测
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不确定因素
乐 观 情 况
中 等 情 况
悲 观 情 况
综合情况
总管沿线3公里范围内能实施工程配套，政府能出台燃煤锅炉改造政策，老区居民对天然气认可度提高达70%以上，需求率增长，燃具销售实行小区交付同步操作，提高售后服务质量。
总管沿线2公里范围能实施工程配套，政府燃煤改造政策出台缓慢，老区居民对天然气认可度只达60%左右，燃具销售市场竞争激烈，销售效益一般。
总管沿线1公里范围能实施工程配套，工程建设跟不上市场开发需要，政府没有燃煤锅炉改造政策，天然气销售价格上涨，燃具销售商业价格竞争激烈，销售效益差。
政府政策
公布时间
2004年出台能源改造强制政策措施。
三年内出台相关政策。
政府没有能源改造政策措施进行保护。
新增房产市场的增长速度（户）
2004
2005
2006
20